2018年工业品营销实战咨询式辅导总裁班

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【课程时间】2018年3月23-25日      2018年8月24-26日     2018年12月21-23日
【课程大纲】
一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统
中国工业企业普遍面临的困惑
如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
十六字真言”卡位的核心战略思想
卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰
卡位战略在现代商业中的成功应用
镇江西门子的卡位策略
正泰集团PK施耐德
远东电缆的十三年坚守
“默默无闻的隐形冠军---振华港机
案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略
做品牌对工业品企业是否很重要？
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌
国内工业品品牌现状分析
为何工业企业想做却不敢做品牌？
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
工业品与快消品的品牌观念误区
工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
品牌DNA——工业品牌差异化的核心
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
品牌核心价值的提炼：五力模型
市场品牌精准推广的七把利剑
工业品营销与品牌的亲密度如何？
如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
【工具】品牌塑造五步流程图
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌价值链分析图
【工具】品牌检视的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌战略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
三一重工--强势品牌打造

三、建团队---工业品组织与流程设计系统
如何合理设计工业品营销团队组织框架？
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系？
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析：
ABB的组织设计工业品组织设计体系
南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效---让员工成为“老板”的疯狂绩效模式系统

1、工业品营销团队绩效优化：
工业品营销团队激励与考核模式
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
成本定价的机制

员工变成老板的模式

员工疯狂的关键

承包制的注意事项

五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统

一、营销从粗放到精细化管控

问题：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？

营销的“四拍”原理

营销的艺术PK科学

民企的粗放式营销管控

外企的精细化管控体系

案例：ABB的营销管控系统

二、营销管控的天龙八部

问题：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：签订合同（100%）

案例：富士康的1.1亿大单成功之道

三、营销管控的四大原则

问题：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？

控制过程比控制结果更重要；  

该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；  

预防性的事前管理重于问题性的事后管理；  

营销管理的最高境界是标准化；   

案例：“IBM营销标准化的五大关键点”

四、营销管控的四大工具

问题：销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？

协助客户经理来促进销售项目性的推进

销售费用失控原因分析 

营销销售管理流

建立销售手册协助体系完成

建立经典案例库来促进项目性体系

案例：丹佛斯的“人才压模体系”