解决方案式销售-深度营销策略与行动_公开课

培训受众:

中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

课程收益:

同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？
客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的忠诚客户，销售如何应对？
如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？
如何理解和应用SPIN销售技术背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？
如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的三类人锁定商机？
对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？

课程大纲

Part 1 深度营销策略
【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。
01销售就是帮客户成功
立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销
通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱
做建设性拜访，致力于客户经营成功
销售应用工具箱销售行为改进表

02解决方案式销售路径
经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
聚焦客户企业和个人利益，提供对策
识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系
找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

Part 2 客户需求分析
【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。
03 SPIN顾问技术应用
销售定律需求是成交之本，问题是需求之母
分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满
揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求
销售应用工具箱客户访谈计划表

04客户需求深度分析
需求背后的需求客户最关注的三类人分析
客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）
客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）
客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）

Part 3 解决方案设计
【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。
05 3+5利益法则应用
从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
个人利益解读从生理、归属感到自我实现
销售应用工具箱产品利益规划表

06销售提案有效呈现
提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率
项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销
提案12模块详解从封面标题到附件设计

Part 4 项目签约路径
【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的贵人一定也在里面。
07焦点人物接触策略
寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道
对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望
争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持
销售应用工具箱项目商机计划表

08销售进程计划管理
设定承诺目标，做到进门有目的，出门有结果
提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟
计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理
建立回访联络机制，开展客户关系维护

培训师介绍

讲师姓名：王鉴 (国内知名营销实战训练导师) 擅长领域市场营销销售管理职业背景曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。授课经验获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构精品课程。
授课特点
授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。
主要课程
大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升。典型客户产品销售类：艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（中日合资），麦克维尔空调（美国），江森约克空调（美国），欧瑞莲化妆品（瑞典），富士通通信技术（日本），优必得石油设备（美国），资生堂化妆品（日本），欧迪恩汽车部件（台湾），藤仓光电（中日合资），威士达医疗（香港），朗斯集团（中日合资），安斯泰来制药（日本），博星印刷器材（德国），赫思曼电子（德国），多玛门业科技（德国），亚洲物产（香港），NCS信息科技（新加坡），福伊特造纸（德国）深圳拓普微科技，青岛双星集团，江苏华程集团，北京中牧股份，青岛美光机械，赛格导航科技，美的商用空调，中电电气，江苏力威机械，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，浙江金都工贸，南京美瑞制药，安达通信息技术，上海科技网络通信，太太乐食品，东软集团，江苏飞翔化工，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海亘泰实业，上海航天机电股份，中环（中国）工程，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海钢联电子商务，中国外运股份，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，深圳中投证券，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所。

本课程名称： 解决方案式销售-深度营销策略与行动

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