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Part 1 大客户迷宫
【课程精读】很少有客户会直接对供应商说:“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是,至少有三家供应商在竞争这一订单,作为压价工具,或安全备胎。
01客户购买决策分析
Ø 发现自身问题或需求,就改进和采购计划达成一致
Ø 建立供应商选用标准,货比三家,做竞争性评估
Ø 消除决策风险,进入商务谈判和购买承诺阶段
Ø 关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间
02销售漏斗流程管理
Ø 市场导入期,开展销售机会评估,确保项目入围
Ø 项目销售期,聚焦客户需求分析与关系深度经营
Ø 签约执行期,实现竞争评估胜出与订单达成
Ø 销售应用工具箱——项目机会评估表
Part 2 市场导入期
【课程精读】如果一开始,客户的需求说明书就已摆到你的桌上了,这可不是个好兆头,你在销售进程中已先失一局,尤其是当对手写了这份需求说明书时。
03机会评估与信任建立
Ø 与客户联络人及相关部门多批次访谈,收集信息
Ø 评估竞争形势,分析企业优势和资源,拟定对策
Ø 提供参考建议或帮助,关注客户,建立信任
Ø 寻找和发展支持者,确定入围方案
04采购识别与项目入围
Ø 绘制客户组织架构图,识别采购角色与流程
Ø 界定使用者、评估者、决策者和批准人
Ø 研判客户决策过程,摸清影响力分布,计划跟进
Ø 销售应用工具箱——采购角色识别表
Part 3 项目销售期
【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要,以至于在关键时刻,只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。
05需求分析与机会发现
Ø 理清不同采购角色的需求与关注,找到竞争优势
Ø 发起多场合交流,增加可见度,制造领先机会
Ø 企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业
Ø 个人需求分析——从生理、归属感到自我实现
06方案设计与关系经营
Ø 向高层推销战略利益,向基层推销技术利益
Ø 如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由
Ø 与高层谈什么——战略、政治、财务、文化
Ø 销售应用工具箱——产品方案规划表
Part 4 签约成交期
【课程精读】销售人员很忙,但不是因为“忙”而得到报酬,而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整,也应足够简明。
07评估胜出与订单达成
Ø 方案对位:与客户的评估或决策准则高度切合
Ø 关系就位:找到内部支持者,建立攻守同盟
Ø 权力定位:识别客户实权人物,获得明确支持
Ø 接触到位:与采购关键人员有深度交往互动
08战略选项与商机计划
Ø 基于前期分析做出销售战略选择,建立竞争优势
Ø 战略选项——先发制人,正面交锋,侧翼攻击,
Ø 局部突破以及战略防御,据此制定销售行动方案
Ø 销售应用工具箱——项目商机计划表
本课程名称: 大客户销售策略
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Part 1 大客户迷宫
【课程精读】很少有客户会直接对供应商说:“你肯定没机会了。”对采购最有利的情况是,至少有三家供应商在竞争这一订单,作为压价工具,或安全备胎。
01客户购买决策分析
Ø 发现自身问题或需求,就改进和采购计划达成一致
Ø 建立供应商选用标准,货比三家,做竞争性评估
Ø 消除决策风险,进入商务谈判和购买承诺阶段
Ø 关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间
02销售漏斗流程管理
Ø 市场导入期,开展销售机会评估,确保项目入围
Ø 项目销售期,聚焦客户需求分析与关系深度经营
Ø 签约执行期,实现竞争评估胜出与订单达成
Ø 销售应用工具箱——项目机会评估表
Part 2 市场导入期
【课程精读】如果一开始,客户的需求说明书就已摆到你的桌上了,这可不是个好兆头,你在销售进程中已先失一局,尤其是当对手写了这份需求说明书时。
03机会评估与信任建立
Ø 与客户联络人及相关部门多批次访谈,收集信息
Ø 评估竞争形势,分析企业优势和资源,拟定对策
Ø 提供参考建议或帮助,关注客户,建立信任
Ø 寻找和发展支持者,确定入围方案
04采购识别与项目入围
Ø 绘制客户组织架构图,识别采购角色与流程
Ø 界定使用者、评估者、决策者和批准人
Ø 研判客户决策过程,摸清影响力分布,计划跟进
Ø 销售应用工具箱——采购角色识别表
Part 3 项目销售期
【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要,以至于在关键时刻,只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。
05需求分析与机会发现
Ø 理清不同采购角色的需求与关注,找到竞争优势
Ø 发起多场合交流,增加可见度,制造领先机会
Ø 企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业
Ø 个人需求分析——从生理、归属感到自我实现
06方案设计与关系经营
Ø 向高层推销战略利益,向基层推销技术利益
Ø 如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由
Ø 与高层谈什么——战略、政治、财务、文化
Ø 销售应用工具箱——产品方案规划表
Part 4 签约成交期
【课程精读】销售人员很忙,但不是因为“忙”而得到报酬,而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整,也应足够简明。
07评估胜出与订单达成
Ø 方案对位:与客户的评估或决策准则高度切合
Ø 关系就位:找到内部支持者,建立攻守同盟
Ø 权力定位:识别客户实权人物,获得明确支持
Ø 接触到位:与采购关键人员有深度交往互动
08战略选项与商机计划
Ø 基于前期分析做出销售战略选择,建立竞争优势
Ø 战略选项——先发制人,正面交锋,侧翼攻击,
Ø 局部突破以及战略防御,据此制定销售行动方案
Ø 销售应用工具箱——项目商机计划表
培训师介绍:
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
IPTA国际职业训练协会认证培训师
《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师
北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师
本课程名称: 大客户销售策略
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