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课程大纲:

1．销售模式分析
1) 大宗生意的四大难点
2) 成功销售的三项原则
3) 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
1) 开场 – 简洁得体，直入主题
2) 调查 – 发现问题，发掘需求
3) 显示能力 – 提供解决方案
4) 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制
1) 以客户为中心，灵活应变
2) 取得客户同意，对其提问
3) 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析
1) 三万五千次销售的成功模式
2) 四种提问技法让客户说“买”
3) 认知“让马口渴”销售法则
4) 角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘
1) 先需求，后方案
2) 区分明显需求和隐含需求
3) 规避客户“需求陷阱”
4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计
1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
3) 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取
1) 检查是否已谈及所有关键事项
2) 总结产品利益
3) 建议后续行动
4) 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划
1) 销售结果 – 进展还是拖延？
2) SMART目标设定和SPIN问题准备
3) 情境练习:编制访谈计划

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