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工业品培训导言:营销的密码第一讲:营销困境与分析一、营销的六类问题1.前台经营:销售量与利润率逐年降低2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度3.后台协同:产销与研销协同不畅4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清二、变化与挑战1.行业技术的高密度性与复杂性2.行业客户的高组织性与复杂性3.需求模式转变:产品本身转向系统服务方案4.竞争模式转变:策略演绎转向体系与组织较量案例:广东居安照明----二线品牌的盒子困境5.三一重工的全球拓展战略的困惑第二讲:市场洞察与行业一、市场调研1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水2.二手资料;背景资料-思考与分析---marketing习性3.调研组织:技能---实践---体系二、行业市场研究1.BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类餐饮2.BTOB 行业典型研究:汽车机械--设备电控3.服务行业典型研究: 医疗--网络教育三、区域市场模式选择1.核心性市场;有效制空,精耕细作2.突击性市场;有度牵制,积极渗透3.维持性市场;巩固优势,培育基础4.广种性市场;适度关注,轻度配置案例1:徐工工程机械的快速崛起案例2:危急时刻三一重工的使命表现案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系第三讲: 市场部职能策划一、市场研究职能1.信息收集-调研与访谈2.研究分析分析与探讨3.实地检验二、市场规划职能1.品牌与市场2.产品与价格3.广告与推广4.渠道规划三、市场管理管理1.预算与计划2.信息汇总3.人员培训等案例1:内蒙康庄酒业的草原部落的一举成功案例2:宝洁一线市场运作的三板斧案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效案例4:康平纳机械公司的总部构建第四讲:体系协同与构建一、市场部的战略指引模式1.战略规划职能:参谋部2.情报调研职能3.管理协调职能二、市场部的产销协同模式1.产销矛盾表现2.销售部的隐性职能3.产销协同的操作要点三、市场部的研销协同模式1.研销矛盾表现:新品研发与推广2.新品的设计与推广模式3.新品团队的跨部门职能4.新品经理的综合素质案例1:恒大集团的各事业部调整功效案例2:中国检验集团的营销总部调整案例3:康平纳机械公司的总部构建第五讲:策略组合与创新一、高低策略的突破1.品牌策略与互联网实践2.渠道策略与互联网实践二、静动策略的突破1.互联网与产品线规划2.互联网与新品研发策略三、虚实策略的额突破1.价格策略与互联网2.服务策略与互联网3.互联网运营体系构建案例1:小米经营模式研究与探索案例2:耳机制造商的供应链布局4.深圳汇川科技的新项目模式与策略第六讲:产品线管控策略一、产品线总策略1.市场引导下的产品线规划2.技术引导下的产品线设计3.成本引导下的产品线实践二、市场经济性规划1.生产、市场与财务三要素融合1)价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格2)战略式价格的制定方法3)价格弹性和心理魔力三、技术应用性规划1.产品创新模型2.升级型产品创新3.颠覆性产品创新4.革命性产品创新四、产品线的管控1.历史决定逻辑(重新回顾产品线策略)2.外部决定内部3.细节决定本质4.趋势决定未来5.生存决定发展案例1:雷士照明的份额的固若金汤案例2:陕西汉德车桥行业的概念提炼第七讲:职业技能与素养一、心理素养1.心态技能与素养(不良心理)2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性3.心胸技能与素养;价值观取向二、职业素养1.为人之道:担当与责任:敢挑战,愿付出2.做事之术:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性三、学习素养1.知识量与结构2.实践度与经历3.两者比例与切换性案例1:故事《敖新华的挫伤与离职》启示案例2:专业行业的十种技术性杂志案例3:中海地产的团队建设技巧结论:市场----竞争团队1.市场体系源于行业结构与区域节奏,关键是发现持续爆发的机会点2.竞争体系源于三大对手所构的格局,关键是策略性联盟与聚焦攻击3.组织体系设计源于战略设计与布局,关键是找到盈利的经营模式工业品培训
本课程名称: 市场研究与策略创新(工业品)
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课程大纲:
工业品培训导言:营销的密码
第一讲:营销困境与分析
一、营销的六类问题
1.前台经营:销售量与利润率逐年降低
2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度
3.后台协同:产销与研销协同不畅
4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力
5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明
6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清
二、变化与挑战
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性
3.需求模式转变:产品本身转向系统服务方案
4.竞争模式转变:策略演绎转向体系与组织较量
案例:广东居安照明----二线品牌的盒子困境
5.三一重工的全球拓展战略的困惑
第二讲:市场洞察与行业
一、市场调研
1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水
2.二手资料;背景资料-思考与分析---marketing习性
3.调研组织:技能---实践---体系
二、行业市场研究
1.BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类餐饮
2.BTOB 行业典型研究:汽车机械--设备电控
3.服务行业典型研究: 医疗--网络教育
三、区域市场模式选择
1.核心性市场;有效制空,精耕细作
2.突击性市场;有度牵制,积极渗透
3.维持性市场;巩固优势,培育基础
4.广种性市场;适度关注,轻度配置
案例1:徐工工程机械的快速崛起
案例2:危急时刻三一重工的使命表现
案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
第三讲: 市场部职能策划
一、市场研究职能
1.信息收集-调研与访谈
2.研究分析分析与探讨
3.实地检验
二、市场规划职能
1.品牌与市场
2.产品与价格
3.广告与推广
4.渠道规划
三、市场管理管理
1.预算与计划
2.信息汇总
3.人员培训等
案例1:内蒙康庄酒业的草原部落的一举成功
案例2:宝洁一线市场运作的三板斧
案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4:康平纳机械公司的总部构建
第四讲:体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能:参谋部
2.情报调研职能
3.管理协调职能
二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现:新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能
4.新品经理的综合素质
案例1:恒大集团的各事业部调整功效
案例2:中国检验集团的营销总部调整
案例3:康平纳机械公司的总部构建
第五讲:策略组合与创新
一、高低策略的突破
1.品牌策略与互联网实践
2.渠道策略与互联网实践
二、静动策略的突破
1.互联网与产品线规划
2.互联网与新品研发策略
三、虚实策略的额突破
1.价格策略与互联网
2.服务策略与互联网
3.互联网运营体系构建
案例1:小米经营模式研究与探索
案例2:耳机制造商的供应链布局
4.深圳汇川科技的新项目模式与策略
第六讲:产品线管控策略
一、产品线总策略
1.市场引导下的产品线规划
2.技术引导下的产品线设计
3.成本引导下的产品线实践
二、市场经济性规划
1.生产、市场与财务三要素融合
1)价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格
2)战略式价格的制定方法
3)价格弹性和心理魔力
三、技术应用性规划
1.产品创新模型
2.升级型产品创新
3.颠覆性产品创新
4.革命性产品创新
四、产品线的管控
1.历史决定逻辑(重新回顾产品线策略)
2.外部决定内部
3.细节决定本质
4.趋势决定未来
5.生存决定发展
案例1:雷士照明的份额的固若金汤
案例2:陕西汉德车桥行业的概念提炼
第七讲:职业技能与素养
一、心理素养
1.心态技能与素养(不良心理)
2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性
3.心胸技能与素养;价值观取向
二、职业素养
1.为人之道:担当与责任:敢挑战,愿付出
2.做事之术:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性
三、学习素养
1.知识量与结构
2.实践度与经历
3.两者比例与切换性
案例1:故事《敖新华的挫伤与离职》启示
案例2:专业行业的十种技术性杂志
案例3:中海地产的团队建设技巧
结论:市场----竞争团队
1.市场体系源于行业结构与区域节奏,关键是发现持续爆发的机会点
2.竞争体系源于三大对手所构的格局,关键是策略性联盟与聚焦攻击
3.组织体系设计源于战略设计与布局,关键是找到盈利的经营模式
工业品培训
本课程名称: 市场研究与策略创新(工业品)
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