高效营销团队建设与管理

课程背景：
作为公司领导层、销售团队管理者，在以往的团队管理历程中，是否有这样的困惑：
一线销售员工打不得、骂不得，着实难管？
制度约束没有效果，团队的内在动力难以激发？
目标层层分解，遇到的阻力重重。如何才能让团队成员心理平衡，高高兴兴起跑？！
公司有了激励考核制度，但好像不起作用？！
作为新时代的营销管理者，如何做好自身定位？！
课程价格：（4800/人包含课酬费、资料费、茶歇、税费等）
课程收益：
A)了解团队执行力障碍的要因，提升学员以结果为导向的思维模式；
B)以理论结合实际案例，用理论指导实践；
C)由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与行业人士共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
引导学员在参与、分享、反思、养成良好的营销思维模式。
课程大纲：
第一单元：管理者角色认知和职业定位
思考：什么样的管理者是好管理者？
一、管理者的角色认知
1.管理者的三种身份
2.管理的职责
二、管理者能力素质模型
1.知识来源与现代管理实战中的具体运用
2.管理者应具备的技能
a.个人业务技能
b.团队管理技能
c.业务辅导教练技能
3.管理者最缺的领导力元素
案例讨论：从业务高手升业务经理三个月以来，吴强总感觉事事不顺意……。最大困惑是无法进入角色……为什么？
4.对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例分享：百事可乐对销售经理的培养计划
第二单元：高效团队目标管理与控制
1.团队目标的划分
团队目标的定义
团队目标划分要考虑的因素
2.团队目标的设计
设计目标的依据（什么是SMART目标？）
目标的激励强度
案例分享：“智猪博弈”理论下的激励引发的思考
分组讨论：这样制定销售目标有哪些不足……？
3.销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计原则
4.有效分解销售目标
分解销售目标需要考虑的因素
确保目标分解的公平与公正
分解销售目标的5大策略及3大维度
现场讨论：如何做好业务团队的日常管理工作?
团队目标的重要性
如何与部属达成目标的一致？
如何具体分解目标？
目标管理常见问题分析
目标分解前的市场分析
目标分解前员工潜力分析
目标的动态调整
任务管理的过程控制
5.部门会议
会议的组织
会议的召开形式与效率提升法则
目的、过程、方式、决策、检讨、实施
如何运用数据表单进行会议管理？
第三单元：高效团队的沟通与辅导
为何沟而不通
什么是沟通
为什么会沟而不通
有效沟通三阶段-理解阶段
想清楚/说清楚/听清楚
有效沟通三阶段-讨论阶段
分清立场和利益
找到共同利益
寻找可能的解决方案
有效沟通三阶段-共识阶段
什么是共识
达成共识的做法
案例演练
案例讨论：怎样的培训与辅导更有效？
培训体系的建立
销售人员的性格差异与团队氛围影响
思考：我们一定要“狼性团队”吗？
如何授权
了解授权的三个层次
建立传递和接受反馈
问题员工的管理
第四单元：主管领导力决定员工执行力
善于激励别人：如何让下属充满干劲与激情？
1.基本原理：抓糖原理与马斯诺需求层次理论；
2.激励菜谱：4种不同人格类型的激励；
3.2大关键：即时性与创意性；
4.实战演练：训练你的真诚赞美；
5.头脑风暴：写下10种可操作的小激励策略。
做教练型干部：如何培养“打胜仗”的团队？
1.理解教练：教练是什么？
2.注意事项：如何当好教练？
3.日常教导：中层管理的“三忌”与“三问”；
4.管理猴子：别让猴子跳回你的背上的3个关键点；
5.教导下属：离场管理的7个步骤。
领导的艺术：如何做领导者而不仅是管理者？
1.理解领导力：塑造自身影响力与人格魅力；
2.聚人先造梦：如何成为有跟随者的领导？
3.做事先安人：如何用对人做对事？
4.修人先修路：如何“修路”提高效率？
如何善用文化的力量？(解放军高效执行的秘密)
讲师简介：
甘明老师介绍
中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师，资深营销管理专家
中国南方行动学习联盟创始人
青岛啤酒“跨越千万”人才培养特聘讲师
广州医药2014营销技能大赛特聘导师、2015营销管理总顾问
20年世界500强顶级跨国企业营销管理实战经验
10年职业培训师、催化师实战经验
营销管理经验
二十年顶级跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；
主导百事可乐WAT（WholesalerAssistantTeam）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(PepsiOwnthePeak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；
在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升；
通过区域市场再规划、细分，完善销售管理系统，使珠海麒麟啤酒公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……。
近两年主要的培训经历
广药王老吉（红罐）人才培养之《营销问题分析解决》3期；
广州医药有限公司2014年度“销售达人”辅导导师，2015年度“销售管控及管理流程再造”项目总顾问、指导导师；
上海百事可乐《创新渠道开发与管理》2期；
中国人寿财险销售管理《行动研讨工作坊》6期；
红牛饮料食品公司《创新渠道开发与管理》、《营销问题分析解决》6期；
青岛啤酒营销中心《营销问题分析解决》20期
华润怡宝《创新渠道开发管理》、《营销问题分析解决》共6期
已实施过行动学习项目企业（部分）
作为华南地区最大的医药流通经营公司，在竞争日趋激烈的状况下，为改变传统和粗放型管理模式，举办为期5个多月的《营销流程管控与建设》行动学习项目，以2+2+2+1模式，通过跟线拜访、管理层访谈、立题的深度会谈等，梳理出医药领域中医院、商业、大众等细分客户的“客户资料卡”、“客户拜访管理步骤”、“以及客户拜访销售话术”等管理工具，并导入《营销数据分析与运用》课程，帮助提升管理能力。
“两红罐打架，绿盒受伤！”王老吉药业通过《行动学习研讨》学习项目，以2+2++1模式，3个月，为王老吉药业营销管理团队梳理出各自区域中渠道创新、团队执行力提升改善、产品组合与创新的营销思路，通过项目期的跟进辅导，修正、改善行动计划，取得满意的结果。
如何从区域品牌快速全国突围？永南食品公司引入《区域营销破局》学习项目，历时6个月，从营销STP法则入手，帮助其新区域确立定位、渠道细分、改善的阶段性计划等方式，实现2015年业绩提升30%！
2015年实施两个项目：1.《分理处对公业务竞赛提升行动学习》项目为期4个月，其中，为56家分理处实现对公业务同比增长35%以上的业绩；2.《对公业务管理标准化建设》为期3个月，为业务管理人员梳理出改善的自上而下和自下而上的业务流程，改善和提升业务发展的工作流程和效率。
人寿财险营销管理人员2期（2个月）的《行动研讨工作坊》，帮助业务管理团队在“标准化团队建设执行力”、“提升专员服务职场的能力”、“改善理赔服务体验”、“改变专员对系统的态度”、“对销售团队提升非车知识”、“提升续保追踪方法”等课题上进行系统分析和梳理，并在实际工作中验证行之有效
广西扬翔饲料集团《营销体系建设与落地》行动学习项目，以2+2++1模式，3个月，为扬翔集团梳理并建立营销体系（包含饲料行业独特的销售拜访、技术服务体系，建立销售管理中客户信息反馈与管理销售团队管理体系，以及市场开发体系）
江苏中行《管理层“点金”行动学习》项目，以2+2+1模式，4个月，为江苏中行各分行开题、目标设立、问题原因分析探究、问题解决方略制定、阶段行动计划，期间以辅导、知识导入，问题再界定、阶段行动计划等，为江苏中行管理层“人员配置岗位设定”、“提高网点效能的标准化服务流程”、“表内外理财产品销售与转化”等课题的解决与落实输出满意的解决方案。
服务客户
消费品行业：永南食品（公仔面），维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，景兴(ABC)日用，立白集团，青岛崂山矿泉水，艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），君乐宝乳业，蒙牛乳业，伊利乳业，新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟……
家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，欧科空调，四川豪特热水器公司，先锋电器，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司……
金融行业：中国银行，工商银行，农业银行，建设银行，邮政储蓄银行，中信银行信用卡中心，兴业银行，信诚保险…
电信行业：中国电信，中国联通，中国移动，中兴通讯…
医药行业：广州药业，中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业，三诺生物…
服务项目
《区域市场破局营销问题分析解决行动学习项目》
《营销团队执行力提升行动学习项目》
《销售管理者领导力提升之“狼性团队”建设行动学习项目》
《营销体系规范与建设项目》

更多营销综合