销售谈判与专业回款技巧

推荐

课程背景

销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款，许多营销管理者深感困惑——

q如何才能找到客户的利益点和关注点？

q如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

q如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

针对以上问题，我们特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见先生与您一同进行探讨学习。本课程强调实战练习，通过该学习环节，每个学员都将得到锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。讲师对收款理论的介绍，配合课后的反复练习，即使没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程收获

1、帮助销售人员增加销售成功几率；

2、掌握与难以应付及要求很高的客户成功交往的技能；

3、设计有效的销售谈判流程；

4、学会更加有效地运用有限的内部资源支持销售；

5、增强相关人员的专业收款知识；

6、理顺内部及外部收款流程；

7、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

课程特色

1、采取讲解和评述相结合的教学方式授课；

2、模拟实战，让学员实时运用课堂所学；

3、课程内容实用，课后即可应用于实际工作中。

课程大纲

第一单元销售谈判的流程

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程详解

4、谈判中决定客户采购的五个因素

5、谈判是一种投资

第二单元销售谈判心理学：知己知彼

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4、工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：“全脑优势图”

5、找到自己的”全脑优势图“并判断客户的

6、详解”全脑优势图“在实战中的使用

7、案例讨论：销售谈判结果判断

第三单元高阶层谈判技巧—左右脑谈判技巧训练

1、什么是全脑谈判？

2、左脑与右脑的转换

3、案例练习：如何在谈判危局中破局

4、如何松动对方立场

5、谈判中的人际关系把握

6、逻辑技术解决客户谈判借口

第四单元信用管理：为什么一定要研究收款技巧

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

第五单元专业回款技巧

1、收款人的种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习