你的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

渠道开发与管理

暂无评价   
  • 开课时间:2019年04月10日 09:00 周三 已结束
  • 结束时间:2019年04月11日 17:00 周四
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:373729
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:823
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
3800
你还可以: 收藏

课程大纲:

课程前言

经济全球化局势下,产品不再是单一区域生产销售,通过渠道,产品销售可以往更深更广的区域进行,而对渠道的管理变得牵一发而动全身。然而,渠道的开发和管理并非简明易了,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——

q 如何开发与维护稳固的厂商关系?

q 区域间的“窜货”造成价格管理困难?

q 如何有效管理渠道,建立长期稳定关系?

针对以上问题,益策特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生,与我们一同分享《渠道开发与管理》的精彩课程。本课程系统地分析渠道的管理,从理解经销商的角色,分析企业不同发展阶段的渠道管理方法,解决渠道的冲突管理问题,帮助销售团队正确理解渠道方,促进企业销售增长。


课程收获

1、陈述渠道管理的原则;

2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法;

3、学习渠道冲突的管理方法;

4、帮助销售队伍理解渠道方。


学员评价

鲍老师多次在我们西门子公司内部辅导培训,被我们的同事评选为最受欢迎的辅导专家,对于我们员工的教育寓教于乐、轻松幽默。在高效引导带动学员思考方面,尤其功力深厚。注重知识和方法的实用性,趣味性,所以听他的课程收益很大,都是干货。

——---西门子集团人事总监

鲍老师擅长在授课过程中设置非常大胆但有新意的各种现实场景,甚至启发学员在现场直接提问,这种注重启发式的授课方式,避免了以往以往培训中容易出现的生搬硬套的固化思维。

——---日本富士电机人事经理


课程特色

前言:思考一些最基本的问题

1、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

2、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

4、在客户与市场开发过程中,最大的障碍时什么?

★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一、渠道建设与管理中的常见问题

1、市场竞争激烈,经销商没有忠诚度

2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难

3、经销商总是抱怨支持少,利润低

4、经销商对于新政策/产品缺乏热情

5、对不同地区的政策能否有区别?

6、直销公司与经销渠道冲突?

7、经销商对于年度任务缺乏信心

8、经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户

二、渠道设计的原则与要素

1、外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

2、内部的优势与劣势:我们机会与对策

3、渠道管理的四项原则

4、渠道销售=经销商?

★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

三、经销商的选择

★ 讨论:经销商=代理商吗?

1、我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

(1)厂家对经销商的期望——

(2)理想的经销商应该是——

(3)选择经销商的标准是——

2、渠道建设中的几种思考

(1)销售商、代理商数量越多越好?

(2)自建渠道网络比中间商好?

(3)网络覆盖越大越密越好?

(4)一定要选实力强的经销商?

(5)合作只是暂时的?

(6)渠道政策是越优惠越好?

3、我们的结论是——

(1)经销商愿意经销的产品

(2)经销商对厂家的期望

①厂家应尽的义务

②厂家可以提供的帮助

③厂家额外提供的服务

(3)对方的需求,正是你对其管理的切入点

四、企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

(1)企业发展的主要目标:生存 + 发展

(2)企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

(3)企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

2、渠道管理所面临的主要困难

(1)与谁合作

①应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

①与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

(2)哪里寻找

①自己培养:说服已有的经销商——资源不匹配,配合度?

②自己开发:在当地重新培养——资源有限,周期较长

③策反对手的合作方:怎样的对手?——资源丰富,效果显著,有难度!

(3)如何管理

①业绩的完成,长期只依赖一家渠道——稳定性,健康型?

②客户是我的,厂家不能接触!——客户的谁的?如何接触客户?

③今年的销售计划太高,完不成!——除了苦口婆心,我们只能妥协?

3、渠道管理应避免的错误

(1)贪!——求大,求多,求快

(2)懒!——只看业绩,满足现状

(3)变!——灵活应变,创新互惠!坚持不变,持之以恒!

★ 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

(1)企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展

(2)企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

(3)企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

2、渠道管理所面临的主要困难

(1)不合适的合作方

①有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险

②有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;

③有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

(2)如何管理

①合作方(经销商)数量太多

②经销商低价销售或串货销售

③客户/项目的归属权

(3)项目报备制度的建立

①为何建立——客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现

②建立的基础——时间优先 + 地域优先原则

③如何建立——组成与细则

★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

(4)其他管理制度的建立

①分销权及专营权政策

②价格和返利政策

③年终奖励政策

④促销政策

⑤客户服务政策

⑥客户沟通和培训政策



本课程名称: 渠道开发与管理

查看更多:市场营销公开课

渠道开发与管 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%