销售渠道建设与管理

第一模块：渠道建设与管理中的常见问题
?市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
?经销商区域间的窜货造成价格管理困难；
?经销商总是抱怨支持少，利润低；
?经销商对于新政策/产品缺乏热情；
?对不同地区的政策能否有区别？
?直销公司与经销渠道冲突？
?经销商对于年度任务缺乏信心；
?经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
第二模块：渠道设计的原则与要素
?外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
?内部的优势与劣势：我们机会与对策
?渠道管理的四项原则：
?渠道销售= 经销商？
?讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
第三模块：渠道的选择
?讨论：经销商= 代理商吗？
?我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
?厂家对经销商的期望
?理想的经销商应该是
?选择经销商的标准是
?渠道建设中的几种思考：
?销售商、代理商数量越多越好？
?自建渠道网络比中间商好？
?网络覆盖越大越密越好？
?一定要选实力强的经销商？
?合作只是暂时的？
?渠道政策是越优惠越好？
?我们的结论是
?经销商愿意经销的产品：　
?经销商对厂家的期望：
?厂家应尽的义务
?厂家可以提供的帮助
?厂家额外提供的服务
?对方的需求，正是你对其管理的切入点
第四模块：企业发展初期的渠道管理
?企业发展的主要目标
?企业发展的主要目标：生存+ 发展
?企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
?企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
?渠道管理所面临的主要困难
?与谁合作
?应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
?经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
?与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
?哪里寻找
?自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
?自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
?策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
?如何管理
?业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
?客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
?今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
?渠道管理应避免的错误
?贪！---求大，求多，求快
?懒！---只看业绩，满足现状
?变！---灵活应变，创新互惠！
?坚持不变，持之以恒！
?案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理
?企业发展的主要目标
?企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
?企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
?企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
?渠道管理所面临的主要困难
?不合适的合作方
?有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
?有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
?有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
?如何管理
?合作方（经销商）数量太多
?经销商低价销售或串货销售
?客户/项目的归属权
?项目报备制度的建立
?为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
?建立的基础---政策
?渠道管理应避免的错误
?制度！　---时机，公平，钢性，清晰
?均衡！　---成熟与落后；大客户与小客户
?人员！　---观念，能力，经验，纪律！　　
?案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
?销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
?如何确定销售额
?重要的可量化的信息补充
?产品组合和市场渗透
?评估年度业绩　　
?销售政策的认同和执行
?客户满意度
?增长率的评估
?市场份额的增长
?讨论：渠道管理中的几个难点
第六模块：渠道冲突的管理
?渠道之间有哪些冲突？
?渠道冲突的实质
?渠道冲突的应对
第七模块：销售队伍管理
?销售队伍对于渠道合作方的正确认识
?渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
?销售代表与经销商的不同作用
?销售的基本素质及如何提高
?销售人员的4项基本工作
?销售拜访制度的建立
第八模块：渠道管理中的观念转变
?在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
?控制风险并不会损害销售。
?现金到手之前销售并没有完成。
?公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
?货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
?那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
?越及时提醒客户就越早地收到货款。
?客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结