渠道开发与管理

一、渠道建设与管理中的常见问题

1、经销商没有忠诚度/区域间的“窜货”/抱怨支持少，利润低/对于新政策、产品缺乏热情/缺乏信心/缺乏信任

2、对不同地区的政策能否有区别？

3、直销公司与经销渠道冲突？

二、渠道设计的原则与要素

1、外部环境/内部的优势与劣势

2、渠道管理的四项原则

3、渠道销售=经销商？

★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

三、经销商的选择

1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

（1）对经销商的期望/选择标准

2、渠道建设中的几种思考与结论

四、企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

（1）与谁合作/哪里寻找/如何管理

3、渠道管理应避免的错误

（1）贪/懒

★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理

1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

3、渠道管理应避免的错误

★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

4、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

六、渠道冲突的管理

1、渠道之间有哪些冲突

市场范围/经营价格/经营品种/经营方式/经营素质的冲突

2、渠道冲突的实质

谁的利益有冲突？

冲突的根本原因？

表面的冲突如何化解？

核心的冲突如何根治？

3、渠道冲突的应对

（1）严格界定经营范围/价格体系/渠道的级别

（2）不同类型渠道不同政策

（3）新经销的扶持与老经销管理上的人性化

（4）对我们的业务员严格要求

七、销售队伍管理

1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2、渠道销售的价格/产品管理/市场推广与激励机制

3、销售代表与经销商的不同作用

4、销售的基本素质及如何提高

5、销售人员的4项基本工作

6、销售拜访制度的建立

八、总结：

1、如何获得大胜

2、竞争的三个层次

3、与渠道合作的基础

4、渠道管理的最高境界

专家简介

原GE亚太区营销总监 鲍英凯

实战经验

多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务，曾任美国AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。

授课特点

培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，注重受训人员的感悟及参与，以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，实用性极强。

主讲课程

渠道开发与管理、大客户开发和维护、营销策略制定、经销商管理、双赢销售谈判技巧。

服务客户

IBM（中国）、ABB集团、中电集团、TCL、奥林巴斯、德国菲尼克斯、松下电器、西门子、艾默生、汇丰银行、中国电信、友邦保险、三一重工、三菱电梯、金碟软件（中国）……