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工业品大客户实战营销

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培训受众:

工业品行业中高层管理者

课程大纲:

课程大纲:工业品大客户实战营销宝典—四部曲

一、大客户战略营销规划

1、大客户是营销战略关键

前言:大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标:战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值

案例分析:哪四类大客户需要被砍掉

2、大客户营销的主要战略

前言:塑造营销战略的十六字秘诀

战略VS.战术

三种战略:联盟、接触、资源分配

寻求并确定联盟的战略

战略联盟的五个层次

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

3、提升大客户价值的六步规划

前言:成为行业专家是大客户价值的第一步

行业分析

竞争对手分析

需求分析

个性化分析

服务支持

后台支持

案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型


二、大客户战略营销管理

1、大客户的组织管理结构

前言:职能、矩阵与项目性管理团队

大客户的组织机构图

大客户的各级管理部门的职责

大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

策人?

案例讨论:政府采购到底谁是关键拍板人?

2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言:销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

客户的需求分析(企业需求与个人想要)

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

突破客户的低价诉求10大经典方法

步骤五,战略性服务

案例分享:SKF服务规划的五个层次

3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)

客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)

推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础;

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

如何服务创新

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户关系话术的五个层次 大客户经理的能力模型与发展

大客户角色分析与绩效管理

2、大客户销售管理的四大系统

前言:大客户管理是一个团队工程

企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统


三、大客户经典销售策略

1、大客户采购流程与决策链分析-找对人

前言:大客户开发找对人是关键

如何获取采购的组织架构

采购线的职责与权利分析与定位

技术线的职责与权力分析与定位

使用线的职责与权利分析与定位

寻找采购关键决策人

分析采购流程并识别各阶段的关键人

线人的合适人选分析

识别各角色的权利(拍板权/否决权/建议权)

-识别个人的影响力(专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度)

收集决策链关键决策层相关人的个人情报

如关键人久攻不下如何打破决策体系

案例讨论:工程项目多方参与谁是关键决

a)高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

发展高层关系的三板斧

搞定高层的七剑下天山

如何调整自己风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

b)建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树

建立信任的六大策略与方法

改变客户立场的核心密码

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?


三、大客户战略服务

a)建立大客户服务的五步规划

步骤一,对顾客显示积极态度

步骤二,建立服务的标准化体系

步骤三,个性化服务

步骤四,确保你的顾客成为回头客

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系层层推进步骤与方法

案例:如何将陌生人变为朋友

a)大客户战略性服务的创新

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系层层推进步骤与方法

b)维持并发展大客户的忠诚度

前言:忠诚度衡量的五个指标

何谓大客户的忠诚度

战略服务的三个聚焦

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次


本课程名称: 工业品大客户实战营销

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