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(大客户营销)工业品大客户实战营销

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  • 开课时间:2019年05月25日 09:00 周六(报名中)
  • 结束时间:2019年05月26日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:388287
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:351
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培训受众:

工业品行业中高层管理者

课程大纲:

课程大纲:工业品大客户实战营销宝典—四部曲
一、大客户战略营销规划
1、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉
2、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS.战术
三种战略:联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
3、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型
二、大客户战略营销管理
1、大客户的组织管理结构
前言:职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
策人?
案例讨论:政府采购到底谁是关键拍板人?
2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言:销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A产品与方案的价值塑造
产品卖点USP提炼
如何做产品竞争优势分析
产品FABE分析
直击痛点的卖点推介法
带客户进入实用情景的推介法
B、攻心式需求引导
客户的需求分析(企业需求与个人想要)
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
攻心式需求引导逻辑与训练
如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
突破客户的低价诉求10大经典方法
步骤五,战略性服务
案例分享: SKF服务规划的五个层次
3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)
客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础;
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
如何服务创新
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户关系话术的五个层次大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理
2、大客户销售管理的四大系统
前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销中心大客户中心部的团队
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
三、大客户经典销售策略
1、大客户采购流程与决策链分析-找对人
前言:大客户开发找对人是关键
如何获取采购的组织架构
采购线的职责与权利分析与定位
技术线的职责与权力分析与定位
使用线的职责与权利分析与定位
寻找采购关键决策人
分析采购流程并识别各阶段的关键人
线人的合适人选分析
识别各角色的权利(拍板权/否决权/建议权)
-识别个人的影响力(专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度)
收集决策链关键决策层相关人的个人情报
如关键人久攻不下如何打破决策体系
案例讨论:工程项目多方参与谁是关键决
a)高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
发展高层关系的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?
b)建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
改变客户立场的核心密码
案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
三、大客户战略服务
a)建立大客户服务的五步规划
步骤一,对顾客显示积极态度
步骤二,建立服务的标准化体系
步骤三,个性化服务
步骤四,确保你的顾客成为回头客
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
案例:如何将陌生人变为朋友
a)大客户战略性服务的创新
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
b)维持并发展大客户的忠诚度
前言:忠诚度衡量的五个指标
何谓大客户的忠诚度
战略服务的三个聚焦
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次


讲师介绍
丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
实战经历
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
教学风格
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
主讲课程
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
出版书籍70+
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
培训客户3000+
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本课程名称: (大客户营销)工业品大客户实战营销

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