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《造就忠诚客户》

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  • 开课时间:2020年09月24日 09:00 周四(授课中)
  • 结束时间:2020年09月25日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 穆珊珊
  • 课程编号:401511
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

课程大纲:

模块一:顾问式销售简介

一、 什么是顾问式销售

顾问式销售的概念

顾问式销售的身份特点

顾问式销售的优势

二、 为什么要做顾问式销售

谁是最好的销售人员(案例)

销售中的难点在哪里

顾问和销售哪个是重点

三、 销售行为与购买行为的差异

影响力的差异

出发点的差异

目标的差异

 

模块二:顾问式销售的流程

一、 信息获取与筛选

二、 拜访

第一印象的重要性

7秒原则

充分准备

细致观察

三、 SPIN销售法

需求是什么?

•   什么是SPIN销售法?

•   SPIN销售模式的4个步骤

•   ---如何发问

•   ---状况询问

•   ---问题询问

•   ---暗示询问

•   ---需求满足询问

•   特点、优点与购买利益 (FAB)

•  ---特点

•  ---优点

•  ---购买利益

四、 解决方案

五、 商务谈判

你是谈判高手吗?

---你是哪种谈判动物

---你的谈判原则是什么

谈判中的主要注意事项

---肢体语言的解读

---谈判中的禁忌

谈判能双赢甚至多赢吗?

---谁能成为赢家

---伙伴还是对手

六、 实施与维护

开发新客户还是维护老客户?

跟老客户沟通要注意什么?

如何进行二次销售?

 

模块三:做好顾问式销售还需具备哪些素质

一、 倾向于倾听的沟通技巧

---你真的听懂了吗?

---你听到的是客户要表达的吗?

---你告诉对方你的理解了吗?

二、 重点清晰的表达技巧

---以时间为标志的表达

---以地点为标志的表达

---以范围为标志的表达

---以极端为标志的表达

三、 目标一致的团队协作

---SMART原则

---你了解你的团队成员吗?

四、 客户管理

---你了解的够多吗?

---你的信息有用吗?

  总结  结束语

培训师介绍:

 
珊珊老师
 上海同砺智库高级顾问
 上海地平线培训网高级顾问
 十余年销售一线工作经验
 10年销售管理工作经验
 8年销售团队讲师
 互联网线上游戏化带教专家
 专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
 国家二级培训师
 英国C&G培训师
 JA杰出青年志愿者

本课程名称: 《造就忠诚客户》

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