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培训受众:

管理者，HR,采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员

课程收益:

1. 提高成交率
2. 获得更多的利润
3. 提高谈判技能
4. 提高价格谈判素养

课程大纲:

开场白：挑战墙+团队公约

导入：《DELL电脑》

DAY1

模块一：谈判类型

（一）、谈判四类型

（二）、交易型和顾问型谈判区别

1、顾问型谈判的核心：等值交换

教学活动：案例练习

2、谈判变量

1)产品和服务

2)交易条件

3)价格

模块二：准备谈判——时机

（一）、四大谈判条件

1、获得了客户有条件的承诺

2、提交产品和服务，交易条件，价格

3、已经用销售技巧去尝试消除客户的顾虑（SC-SC)

4、客户表达了所有顾虑

（二）、洞察力

教学活动1：解读微动作微表情

教学活动2：自我测试

（三）、谈判策略

1、弹性区间

2、四大策略

3、三人活动：谈判计划表一一制定备选方案

（四）、心态

1、力量Vs．压カ

2、改善你的心态

DAY2

模块三：无效行为

（一）、无效行为12条

1、教学练习活动

2、重新引导无效行为四步骤

模块四：开始谈判

（一）、铺垫谈判

• 构建谈判框架

• 制定谈判议程

（二）、解決分歧

解决分歧三步骤

• 定义分歧

• 探讨备选方案（假设性问题）

• 达成暂时的共识

(如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？）

（三）、打破僵局

• 承认僵局

• 说明继续下去的理由

• 建议暂时变换节奏

1、变换节奏

2、负面摆锤---探测对方底线

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教学活动与练习

（三）、达成最终协议

1、谈判破裂

• 表示遗憾

• 解释你的决定，突出对对方的损害

• 不要关闭合作之门

2、达成协议话术

• 总结新的提案

• 突出利益

• 确定双方行动计划

•

模块五：综合练习

1、融会贯通角色扮演：谈判

2、总结：谈判

培训师介绍：

具有央企、外企、民企十九年工作经验，积累了丰富的销售及管理实战经验
 2015-至今，职业销售教练、咨询师。近150天授课经验，标杆合作客户包含但不仅限于中石化、交通银行、日立化成、光明集团、东方有线、上海电气、上汽集团、南京银行、江南农商银行、FX168财经网、上海汇金百货、贝勒医疗、浙江大学，上海大学，山东大学等。
 2013-2015，全国知知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；
 2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，客户经理，全国业务明星；
 1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；
【擅长领域】
销售实战及职业能力提升，如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧、销售团队管理等内容。

本课程名称： 《双赢谈判技巧》

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