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课程大纲:

一、商务谈判的前期准备

• 了解商务谈判的定义

2、谈判行为分析——四种动物的类型（取或舍）

3、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、收集谈判信息（案例分析）

B、谈判的人员准备

C、谈判计划的准备

D、谈判目标的制定

E、谈判时间安排的原则

F、谈判地点的选择（心理战术的运用）

G、确定谈判议题

二、商务谈判的技巧应用

1、谈判开局技巧--会穿，会笑，会报价

A、谈判中的形象礼仪

B、谈判中的举止礼仪

C、谈判中的座次礼仪

2、开出高于预期条件

3、永远不接受第一次报价

4、学会感到意外

5、避免对抗性谈判

6、做不情愿的卖家和买家

7、钳子策略

8、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

9、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

10、谈判中的“骗术”

三、讨价还价的优势策略

1、势的分析

A、理解势的概念

B、强势的利用

C、弱势的造势

2、报价策略分析

3、先后报价多维度的讨论（案例分析）

4、对抗的策略

5、让步也要占得先机

6、学会叫停

7、僵局中的处理技巧

8、引导长远利益、淡化眼前利益

四、谈判中需注意的细节

1、谈判摸底

A、谨防对方窥测的方法

D、防止落入场外陷阱

2、谈判磋商

A、避免陷入僵局（也可设计僵局）

B、最忌割肉喂鹰

C、小心场外陷阱

3、小心对手脏的招数

A、摘樱桃

B、突然升级条件

C、找第三方当“托”

D、故意犯错

E、“红鲱鱼”策略

培训师介绍：

• 阿尔卡特（中国）金融行业销售总监
• AVAYA（中国）通信设备有限公司金融行业销售总监
• 普天集团政府事业部销售经理
• 中软集团大客户部销售经理
• 2013年度中国“品牌100培训师”
• 北大心理系应用心理学研究生
• 2012年度“最佳营销谈判”培训师
• 中石油海外项目部外聘谈判顾问
• 平安银行内训师打造特聘专家
• 邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家
• 中信银行14年度十佳内训师大赛评委
• 清华大学、武汉大学、华中科技大学、华北石油大学、湖南大学等高校特约讲师

双赢谈判“胜”经

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