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培训受众:

采购及供应链职能从业及管理人员、销售或从事商务谈判相关人员、财务、合同审核人士

课程收益:

 了解商务谈判的特点与基本原则
 了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
 如何有效沟通，达成谈判的目标一致性
 如何策划和实施成功谈判，谈判降龙十八掌如何炼成
 领悟谈判策略与技巧灵活运用
 谈判合同如何签订，规避怎样的风险

课程大纲:

第一章为什么要谈判

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

8.供应定位模型如何帮助我们梳理谈判物料的优先级别

第二章采购人员必备的谈判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判8大利器

2. 基本业务能力

第三章谈判策略制定与团队构建

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

l 立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

l 如何确保谈判在公平，公开，公正下进行

l 采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

l 如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响

4. 制定谈判策略七步骤

第四章谈判实施与技巧

1.如何管控谈判阶段

2.如何做好电话谈判

3.我们会问问题吗

4.沟通禁忌

5.如何打破僵局

6.常用采购谈判战术解析

7.谈判结束时怎么办

第五章、合同的准备

1. 什么是合同？合同的形式与订立的原则

2. 从合同成立到合同生效

① 合同成立：有效合同的5点要求

② 不同情况下的合同生效

3. 合同的无效与撤销

4. 合同通常必须具备哪些条款？

5. 各类采购合同条款解析

① 分析常规物料采购：进一步了解框架合同

② 分析一次性设备采购（区分标准设备与订做设备）

③ 分析服务合同

6. 采购合同签订时间的确定及采购合同签订地点的选择

① 合同中法律适用选择

② 如何确定合同签订的地点？合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？

③ 如何取证以保证企业的关键利益？

④ 签订补充协议或修改合同时的注意事项

第六章、采购合同的风险管理与变更管理

1. 采购合同管理的风险管理

l 针对授权的检查与确认：区分代理关系与买卖关系

l 避免在合同执行过程中随意地引发合同变更

l 适时运用终止条款

l 违约救济方式

l 我们不得不违约时应该如何补救？

l 付款前的再次审查

l 当我们遭遇不可抗力时如何应对？

2. 双方要变更合同时应如何操作？

3. 必须关注的合同外包、合同转移、合同中止与终止时的风险

4.合同履行中的争议解决

l 裁决式与非裁决式争议解决方法

l 诉讼/仲裁流程

培训师介绍：

刘老师拥有近 20 年国内外产品与服务采购, 整体供应链运营管理以及解决方案提供的从业背景,涉及高科技制造,OA,IT 通信,电子商务,零售，医疗和专业第三方物流等多个领域。在企业采购体系建立，供应商选择和评估，采购成本控制，库存物流管理供应链风险控制，进出口运作和政府关系维护等方面具有丰富的实战经验。刘老师是中国物流与采购联合会认证讲师，世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链课程特聘讲师；执教采购与供应链管理国际证/文凭，注册采购师，采购供应师，物流师等专业课程并多次参与专业教材的修改整理工作。同时，刘女士也是国内多家大学和知名培训机构的客座讲师，并多次为大型企业提供专题内训。

本课程名称： 合同管理、风险控制与谈判艺术

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