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课程大纲:

主办单位：淘课网
培训日期：2020年7月4-5日深圳
培训费用：2800元/人（含授课费、税费、学员手册、茶歇）
报名热线：021-51061698 高小姐

课程背景
传统销售模式在新环境下的挑战:
营销理念升级：促销推销---合作双赢
客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者
潜在需求：只有通过挖掘和引导才能转为现实需求
同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式
渠道效率：使客户进入我们的模式

课程大纲
第一部分销售面临的挑战
销售的方向
客户面临的风险
销售对话的难点
了解客户需求的重要性
发掘客户需求的策略

第二部分什么是顾问式销售
现代市场营销环境的特征
新营销时代的客户特点
顾问式销售对企业的意义
顾问式销售与传统销售模式的根本差别
顾问式销售的理念

第三部分顾问式销售的八步走
销售自己――创造交流的气氛，获得信任
创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
获得信任，才能真正影响他人
拆迁人与人之间的心墙
解除人防御和战斗的武装
轻松愉快的开场白
催眠、同步、超步
了解客户需求――为了解而问，设身处地的听
人的行动法则
怎样才能做成一单生意？
成交=需求+决策人+资金+销售沟通
判断优质客户的法宝：MAN法则
问的注意事项
提升聆听能力
发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧
制定产品解决方案并确认
产品介绍的最重要方法――FBAE陈述原则：
F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）
证据的获得途径
根据人脑运作原理介绍产品（服务）
产品或价值塑造
产品呈现及简报技巧
1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则
2）金字塔原理与倒金字塔原理
3）关联性陈述
4）希腊式等演讲结构
客户异议的处理
传统的异议处理观念
客户拒绝的本质
真正导致异议的原因
价格异议的处理
异议的防范胜于处理
客户跟踪策略
定位客户关键人物
展开商务公关，投其所好
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
利用跟踪的十大策略强势跟进
客户销售谈判策略
大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
成交
如何让成交水到渠成
如何克服成交恐惧
解除客户对产品的抗拒
成交信号觉察
假设成交
客户关系管理
售后服务
扩大购买
重复购买
转介绍
实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

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