采购成本分析、削减与谈判策略

推荐

课程大纲：

讨论主题

采购管理的增值活动

第一讲  采购成本管理

采购成本分析的最终目标是什么？

采购成本管理的三大问题：

Ø  “今天的议价对TCO而言是未知的，如何破解交易问题”

Ø  “套用财务会计学理论，分析供方产品价格与成本”

Ø  “企业低估了供应链系统对采购成本的影响”

比如：“唯一性设计”、“工程技术变更反复无常”、“供应商被指定”、“计划变化无序”等问题的普遍性、特殊性与真实性

供方产品质量问题对有效供应的影响，如何解决？谁来解决？成本如何控制？

恶意与善意

成本与收益

“采购是高危职业吗？”

勿妖魔化采购，“回扣”并非是采购的“专利”

采购活动与行为最终对谁负责？

采购成本控制与削减的机会在哪里？   

案例议价后供应商选择

一、采购价格分析

供方产品价格分析的二大领域

Ø  供方产品价格分析：

²  识别供方产品“定价”的虚与实

Ø  供方产品的价格及其成本分析

²  采购成本分析的工具与方法

Ø  成本与质量的关系

²  案例分析

二、供方产品的价格与成本

企业采购成本分析与供应商产品价格分析的误区与陷阱：套用财务会计学理论分析供方成本及其产品价格结构

Ø  什么是采购的总拥有成本？

²  TCO，精细化采购成本管理的工具，为职业发展做未来准备

Ø  采购成本管理体系建立与应用，让自身职位更稳、价值更高

三、何为成本控制？何为成本削减？

Ø   “成本避免”与需求合理性

Ø  采购成本管理的终极目标

第二讲  基于战略与战术思想的采购谈判

Ø  采购成本控制的重要一步

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资

什么是双赢谈判？

走出“双赢谈判”的误区

谈判成功的五大要素

谈判桌上无高手

高手倒在谈判后

四、谈判的步骤

Ø  什么是谈判的准备工作？谈判要准备些什么？

Ø  针对不同供应商，应采取相应的策略

Ø  谈判的最大挑战

²  谈判的三大关键变量

五、询价与议价技巧

采购谈判过程中的策略、方法、技巧

案例分析供应商提出涨价，谈谈谈判的策略、方法与技巧

面对供方产品涨价，采购如何做？

面对公司“年降”要求，采购怎么做

Ø  供应商产品定价主要方法

Ø  对供应商产品价格及其成本分析的方法与技巧

²  供方产品价格及其成本分析的工具与方法

Ø  供应商报价单的有效价值是什么？

²  我们与供方谈什么？

²  有效询价的绝佳途径到底是什么？

Ø  议价策略与技巧

Ø  勿将传统的“讨价还价”用于企业采购活动

²  采购谈判的铁律：采购绝不能做的事

Ø  谈判的博弈

Ø  议价的技术与艺术

Ø  注意招标采购中的陷阱

²  避免“最低价中标”如何保护您与您的领导不犯错误？

案例  极端的高价与极端的低价，均是供方销售之“套路”与策略

勿混淆竞标与竞价

电子竞价系统与EPS的应用须注意的问题

Ø  如何利用上级的权限进行议价

案例分析 

六、了解或掌握卖方销售心理

注重买卖双方的优劣势进行谈判

Ø  面对强势供方的对策

第三讲  采购技术与成本

七、采购计划与采购成本

Ø  采购计划如何做?需求与成本

Ø  面对企业客户需求、生产计划频繁变更，库存积压与缺货问题并存，企业如何应对？

八、物料分类管理与供应商分类管理策略

Ø  勿混淆供应商分类管理与分级管理

九、网络技术应用与采购成本

Ø  软件系统有问题？

Ø  ERP系统应用所带来的采购成本问题

第四讲  采购成本的削减与控制

十、原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制

Ø  金融衍生工具在中国企业采购成本管理中正被重视与应用

Ø  三大常用实操方法

案例

十一、通过JIT采购降低多品种小批量需求特征的企业经营成本JIT采购怎么做？

Ø  需求管理是供应链系统性管理问题

Ø  应对市场客户需求多变的策略之一

Ø  实现JIT采购的7种基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

十二、多品种、小批量生产模式对采购工作的影响；新产品或项目型、定制化产品开发、生产的采购工作烦恼：

“设计方案反复修改，最后供应商又被指定，采购怎么办？”

    “供应商跟在后面投入许多资源，产品最后决定不生产了，前期开发成本谁来承担？”“生了小孩又不喂奶，小孩谁负责？”

Ø  多品种、少批量采购管理的梦魇

Ø  单件定制产品的生产企业，常见问题及其对策

案例分析与分享

基于供应链管理思想的采购成本控制

课程总结：采购成本降低的方法与技巧

Ø  寻求适合本企业采购成本削减的最佳实践

Ø  VA与VE的区别与应用环节

Ø  削减采购成本的机会案例