你的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

大客户营销实战策略

推荐

暂无评价   
  • 开课时间:2024/06/21 09:00(报名中)
  • 结束时间:2024/06/22 17:00
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 龚天强
  • 课程编号:424606
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:19
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
4800
你还可以: 收藏

课程收益:

 
Ø 真实、极端营销案例再现,开启大客户营销思维;
Ø 还原营销场景,体验式学习,8分钟一个互动,全程无尿点;
Ø 课程实战到底,没有多余的废话,转化成生产力;
 
 
 
 
 

课程大纲:

 

第一讲:蓄势待发-大客户开发前期准备与布局

【问题分析】:当企业进入快速成长期,公司将面向更高端的客户群体。你是否会突然发现,传统的销售方式(单枪匹马、吃喝玩乐、灰色营销等)越来越不管用,甚至无所适从?大客户都有成熟的流程体系,我们是否组建点对点、面对面的营销组织?

1、锁定你的目标客户

1)全球知名型

2)集团多元型

  3)行业纵深型

  4)区域深耕型

  5)飞速发展型

2、公司实力与目标客户的匹配度分析

1)资金实力分析

  2)技术实力分析

  3)专利实力分析

  4)售后实力分析

  5)社会资源实力分析

  6)未来成长业务分析

3、大客户公司信息收集与分析

  1)客户公司的三到五年规划

  2)客户公司年度经营目标

  3)客户公司创新管理能力

  4)客户公司经营发展情况

  5)客户公司的账务状况

6) 客户公司的组织架构变化

4、找准我们切入的机会点

1)我们优势与客户的发展有无契合点?

  2)我们的解决方案能否弥补客户的痛点?

案例:华为云如何挖走的阿里云的大客户(得到)?

  3)我们的技术领先竞争对手?

  4)竞争对手犯错了

  5)竞争对手的支持者离开了

第二讲:商务公关-大客户深度接触与关系突破

【问题分析】:这个世界上总有那么一部分人,第一次见面就产生磁场,被他的魅力所折服。那么在营销活动中,如果具备这样一种能量,定能起到事半功倍的效果。怎样做一个让人舒服的人,让别人愿意帮你,愿意给你机会?

1、商务沟通能力训练

  1)怎样把话说到客户心里去?

  2)怎样转变客户的观念?

  3)怎样发现客户的兴趣点与快乐点,“投其所好”建立磁场?

  4)怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格?

  5)怎样让客户亏欠你,从而愿意帮你?

  6)怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖?

演练:如何通过问话转变客户的观念?

2、投其所好-不同性格客户的公关策略

1) 强势而直接的领导如何突破?

2) 理性而直接的领导有何对策?

3) 感性而直接的领导怎样同频?

4) 平和而间接的领导何以通关?

演练:不同性格的通关策略

3、个人需求痛点识别与解决之道

1)冰山之上的叫显性需要,冰山之下才是隐性需求

  2)不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

  3)客户痛点需求4点反问:

l 验证痛点需求的真实性?

l 对客户深远影响与独特价值是什么?

l 盘点身边的资源,能否帮助他?帮助他的成本有多高?

l 是否有政治风险或其他风险,能否在掌握范围内?

案例:某知名企业老总的痛点识别,成功帮其解决后拿下千万订单

      4、公司需求挖掘与方案匹配

1)技术方案呈现

  2)独特专利展示

  3)先进工艺介绍

  4)特殊材料等

第三讲:客户分析-大客户需求挖掘与方案匹配

【问题分析】:客户在想什么,你是否清楚?如何让客户说出他的需求,匹配合适的解决方案?

如何引出问题,并扩大问题,让客户自己说服自己?如何通过讲述成功案例来建立信任,化解客户异议?

1、三种不同类型的客户

1) 空白型客户

2) 模糊型客户

3) 清晰型客户

判断题:请对空白、隐性、显性需求进行判断

2、需求挖掘—SPIN模型训练

1) 背景问题(S)

2) 难点问题(P)

3) 暗示问题(I)

4) 需求-效益问题(N)

练习:结合公司产品,根据SPIN模型设计销售话术

3、如何向客户介绍产品?

1) 配合客户的需求价值观

2) 让客户参与

3) 不贬低竞争对手

4) 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5) 独点卖点

工具:介绍产品的FABE法则

4、如何解除客户异议?

1)六大抗拒点

l 价格

l 功能(效)

l 售后服务

l 竞品

l 保证或保障系统

l 未得利益者反对

2)解除客户异议的策略

怀疑-应对策略

误解-把误解转化成需求

缺点-引导转移到我方优势之上

5、如何识别成交信号?

1)之前不同意的条件让步了

2)同意项目向前推进

3)同意引荐上司或关联部门参与

4)同意召开产品/方案说明会

6、解决方案-呈现模板

1)解决客户的具体问题

2)我们提供的哪些方案?

3)客户对我们的承诺

4)衡量的关键指标

工具:解决方案书写模板

第四讲:销售流程-大客户销售进程管理

【问题分析】:规模客户企业都有采购流程,我们是否有对应的销售组织?从线索到回款,从关系建立到多点突破是否有流程指引?本章以世界100强企业销售体系为范本,结合中国式销售特色进行分享。

练习:不同企业性质客户的画像

1、销售线索管理

1)热线索-客户在准备

2)温线索-客户在评估

3)冷线索-客户在构思

2、销售机会把握

    1)客户承诺

    2)客户意向

    3)未知状态

研讨:如何精准做好销售预测?

3、大客户销售流程体

3.1大客户销售进程

1)发现商机

2)初步接触

   3)商机验证

   4)需求挖掘

   5)商务公关

   6)撰写解决方案

   7)递交方案/测试通过

   8)入围供应商

   9)差异化竞争

  10)签约实施

3.2标识项目进度

3.3确定里程碑

3.4定义里程碑成功标准

3.5任务清单

3.6每一项具体工作内容描述

第五讲:客户开发-大客户营销策略地图

【问题分析】:煮熟的鸭子为何飞了?当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音?评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少?归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别,未得利益者被冷落,关键人物关系没有突破等因素造成。

1、大客户内部采购/评审小组的5种人物

        1)决策者-董事长/总经理/总指挥

        2)使用者-生产、施工部门、维修部门

案例:精准出击:从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单

        3)价格把关者-采购、财务部门

        4)技术专家-研发、质检部门

        5)客户内部教练-影响项目走势的人

案例:掉以轻心:某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单

2、大客户采购组织权力分析与力量结盟

        1)发展支持者-铁杆

        2)拉拢中立者-转变态度,倾向支持

        3)对立者-设法让其沉默

        4)宿敌-做局,丧失话语权

        5)教练-扩大影响力

3、大客户开发的三线突破策略

1)商务线突破策略

        2)技术线突破策略

3)高层关系线突破策略

4、大客户开发四大雷区

  1)误把技术专家当决策者

        2)了解信息片面,不了解整体购买倾向

        3)竞争对手动向不清楚,就侃侃而谈

        4)不了解客户决策流程,不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

1)看看还有哪些权力人物没有介入,能否重建规则?

        2)内部未得利益人物,对项目是否存在不满,还有哪些力量可以结盟?

        3)用什么极具杀伤力的理由来暂停项目?

        4)谁先发难?谁火上浇油

案例:某企业在竞争对手与客户签约前夕,向局长攻关,打破权力结构,

最终成功翻盘

第六讲:客情关系-大客户关系管理与维护

【问题分析】:如何挖掘存量客户,做好客户关系管理?如何提升关系级别,提高客户采购占比?如何培养客户的忠诚度,从信赖走向依赖?

1、客户关系级别

1)供应商之一

2)首选供应商

3)业务顾问

4)战略合作伙伴

2、客户关系管理地图

        1)认识客户

        2)客户调研

        3)数据库建立

        4)懂客户(预知需求,快人一步)

5)为客户创造价值

案例:某知名设计师与他的顶尖级客户关系管理

3、三级客户关系管理

   1)组织层关系

   2)业务层关系

   3)操作层关系

4、客户期望值管理

1)期望值管理公式

2) 客户流失预警与重拾管理(生命周期管理)

 

 

 

 

 

 

赵阳老师  实战营销解题专家

主要背景:

Ø 暨南大学MBA

Ø 18年大客户营销专家

Ø 10年外贸团队管理专家

Ø 商务谈判专家

Ø 高级营销咨询师

Ø PTT国际职业认证讲师

Ø 国家高级企业培训师

Ø 多家企业战略营销顾问

曾任:珠海某电子(联合创造始人)   总经理(主导搭建5个海外办事处)

曾任:西门子(世界500强)         中华区大区营销总(CMO)

曾任:欧普照明(上市企业)         渠道总监

曾任:深圳大族激光(上市企业)     销售工程师

实战经历:

市场营销、人力资源管理双学士,工商企业管理硕士。十余年来,用“人力资源思维管理团队,用营销思维开拓市场”,既能不断突破管理瓶颈,又能随时迎接风云变幻的市场。

18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练,一位从市场一线成长起来的实战营销专家。11年创业经历,从“0”开始,从内贸到外贸,曾主导外贸团队搭建,业务遍布全球,着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

10年市场营销授课经历,近1000场分享,内容丰富、案例新颖,授课过程没有多余的废话,全程实战,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。

曾先后为数百家企业进行战略营销咨询和授课,得到广泛好评和高度认可。

聚焦研究市场营销与团队管理18年,一直倡导“在战争中学习战争”,信奉“大道至简”,认为营销就是“水到渠成”的事,所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化,被社会各界誉为“最落地最具价值的课程。”

 

课程设计:

l 20%理论+50%实战+30%训战演练;

8分钟必有互动,每15分钟必让学员深度参与,每60分钟必有方案输出。

授课风格(课程效果三大指标)

存在感-让学员全员参与,用大量亲身经历案例,以事实支撑观点;

欢乐感-讲授风趣幽默,课堂气氛活跃,在“玩中学习,学习中玩”,课程发人深省;

获得感-将理论结合实际,深入浅出,纯干货分享,注重落地,将知识转化为生产力。

课程效果:

实战:注重销售节点控制,精确到每一个销售动作;

实效:亲身案例,现身说法,规避掉坑,少走弯路;

实用:还原业务场景,把销售中遇到的问题带到课程上解决。

主讲课程:

 营销战略类

l 《战略营销》

l 《价值营销》

l 《商业洞察力与市场分析》

 营销策略类

l 《商务谈判》

l 《渠道开发与区域市场管理》

l 《应收帐款管理与催款策略》

l 《关键客户关系管理与深度营销》

l 《政企客户关系构建与营销策略》

l 《市场洞察与大客户销售进程管理》

 营销技巧类

l 《狼性营销》

l 《工业品销售》

l 《销售冠军实战训练营》

l 《营销心理学与商务沟通》

l 《营销心理学与门店销售技巧》

l 《以客户为中心的顾问式营销训练》

 营销管理类

《自我驱动巅峰成长》

l 《从业务精英到管理高手》

l 《卓越营销团队建设与管理》

《雄鹰展翅-营销干部综合能力提升训练》

咨询辅导项目:

 

部分服务过的企业:

生产制造类:富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、南玻集团、君和集团、关西株式会社、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……

房地产类香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团海伦堡、南湖地产、链家、正顺地产……

通信类:中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、普天通讯、TCL通讯

电力类:国网北京公司、国网河南公司、国网湖北公司、南网广东公司、南网海南公司、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团…….

航空/机场类:四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备

钢铁/建材类:宝钢集团、武钢集团、柳钢集团、沙纲集团、昆钢股份、建星建材、安乐窝……

烟草类:南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂……

门店/直销类:海澜之家、老爷车、柒牌、浪莎、无限极、安利……

工程/重工类:三一重工、振华集团、柳工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械(集团)、富士智能系统……

家居建材类:圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、润芝堂…….

母婴类:伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百(美纳多奶粉等)、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……

食品类:杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车/汽配类东风日产、比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

能源类:重庆中石化、贵州中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化……

茶叶/酒类:贵州茅台、五粮液、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校类:北京大学、中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……


 

 

 

本课程名称: 大客户营销实战策略

查看更多:市场营销公开课

讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%