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培训需求
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培训受众:
课程收益:
n为客户提供买卖双方认同的解决方案
n掌握与客户关键决策者及高层交往的技巧
n影响客户的采购流程
n界定可评估和预测的风险
课程大纲:
n利益是纽带，信任是保证
l双方的利益
l彼此的信任
n组织利益与个人利益
n对供应商组织的信任
n对供应商个人的信任
n中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
n中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招
n熟人牵线搭桥
n自信的态度消除客户的疑虑
n以有效的沟通技巧，寻求共同语言
n持续拜访、拜访、再拜访
n销售人员的人品
n成为为客户解决问题的专家
l客户心理分析
n通过第三方证实供应商的实力
n礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任
n与权威支配型性格的客户的信任建立
l与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
n与热情互动型性格的客户的信任建立
l与“克林顿”类型客户的沟通之道
n与老好附和型性格的客户的信任建立
l与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
n与谨慎分析型性格的客户的信任建立
l与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
n不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 与客户的关键人建立关系
n关键人策略成功六步法
n内线和关键人的特征
n与关键人建立关系
l吃（饭桌礼仪）
l喝（喝酒礼仪）
l玩（KTV礼仪）
l送礼（送礼礼仪）
l感情法（保持非正式联系+雪中送炭+成就客户）
第五部分 搞定客户高层决策人
n什么是客户高层决策人
n客户高层决策人的特点
n客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
长期在位的高管关注重点
新晋升高层关注重点
即将退位的高层的关注重点
n如何找到客户高层决策人
讨论：找到客户高层决策人的方法？
接触客户高层决策人的四种方式
n如何进行第一次面谈
n搞定高层决策人的行动方案
第六部分 九大类型客户及相应公关方式
n理智型
n任务型
n贪婪型
n主人翁型
n抢功型
n吝啬型
n刁蛮型
n关系型
n综合型
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策
n客户关系发展的四个阶段
l客户开发
l初期合作
l稳定合作
l战略合作阶段
n客户开发阶段策略
l等待机会
l找到关键人
l建立关系
l技术突破
n初期合作阶段策略
l客户关系完善
l提升客户期望
l制造成功机会
n稳定合作阶段策略
l客户关系完善
l提升客户期望
l制造成功机会
n战略合作阶段策略
l战略互补
l双边锁定
l高层协调
n客户关系倒退、中断
l事前监控预警
l事中控制与协调、
l事后挽救及修补
（全文完）
本课程名称： 中国式客情关系管理
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