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教练式经销商管理

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  • 开课时间:2024/07/19 09:00(授课中)
  • 结束时间:2024/07/20 17:00
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:425069
  • 课程分类:市场营销
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厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题,“大经销商不服管理,小经销商又是扶不起的阿斗”。那么,经销商管理到底该管什么,怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢?《教练式经销商管理》课程从管理经销商的五大内容出发,全面系统地破解了经销商管理中的难点、痛点问题,让销售人员成为经销商的操盘手和营销教练,从而为公司销售增长打下坚实的基础。
 

培训受众:

不限

课程收益:

Ø系统梳理经销商管理的五大核心内容;
Ø输出至少10个经销商管理落地方案;
Ø引导销售人员向“市场服务”销售转变;
Ø提升销售人员客户辅导沟通专业能力;
Ø打造厂商共赢深度合作新型厂商关系。
 

课程大纲:

第一单元、经销商管理之管理念(2.5小时)

一、正确认识数字化时代厂商关系

1、厂商博弈的本质是什么?

厂家为什么需要经销商?

经销商对厂家有哪些需求?

厂商之间的连接模式

2、数字化时代的厂商关系

数字化要求厂商一体化

厂商一体化的落地表现

实战案例: 奔驰事件带给我们的思考

二、用动态思维看待厂商合作

经销商选择厂家的心理需求分析

企业不同发展阶段对经销商的要求

实战案例:济南格力代理商为何更换品牌

三、在理念层面上掌控经销商

①经销商多品牌操作不主推我们,怎么办?

②经销商小富即安不求进取,怎么办?

实战案例:经销商老吴的没落

第二单元、经销商管理之管业务(3小时)

一、制定经销商年度经营计划

区域市场销售数据复盘与分析

区域市场销售增长的五个维度

渠道、客户、产品、时间、团队

沙盘演练:年度任务增长60%,增长点哪里来?

二、经销商生意关键价值链分析

1、经销商生意关键价值链梳理

盘点经销商现有能力与资源

制定经销商生意增长计划方案

2、目标管理驱动经销商业绩达成

经销商管理的两大考核目标

目标管理落地三大闭环系统

实战案例: 西安某厨卫代理商反水厂家

三、引导经销商走出去做市场推广

1、引导经销商打造区域市场强势品牌

区域市场“海陆空”品牌推广动作

品牌落地终端网点形象打造

1+N多网点布局开店

零售门店动销的九大系统

实战案例:某三线电工品牌鲁西市场如何一家独大?

2、经销商如何打造新媒体营销

社群营销、抖音营销、微信营销

输出成果③:经销商不愿意做推广活动怎么办?

四、经销商拜访标准化

想:想清楚拜访的目的

说:沟通重点内容信息

看:终端门店表现检查

做:门店形象标准改善

记:整理总结拜访问题

输出成果④:经销商拜访SOP标准化流程

第三单元、经销商管理之管团队(2小时)

一、指导经销商组建销售团队

不同类型经销商的组织架构

一套薪酬方案快速招到能人

经销商招人的九个主要途径

输出成果⑤:经销商不愿意招人,怎么办?

二、参与制定经销商团队薪酬考核

经销商团队考核设计的四个原则

输出一套可落地经销商薪酬考核制度

90后员工激励的两大动力

针对不同绩效员工的绩效面谈

实战案例:浙江某经销商的工资表

三、如何对经销商团队进行赋能

1、三大战役赋能经销商团队

入职培训:让新员工快速成长

随岗辅导:如何在工作中带教

专项训练:针对业务场景特训

实战案例:为什么老人带新人是个雷?

2、经销商团队赋能培训形式

工作带教、专项会议、走动培训……

实战案例:大自然地板张总如何打造学习型团队

第四单元、经销商管理之管资金(2小时)

一、经销商资金管理实战案例

经销商赢利模式

ROI投资回报率

输出成果⑥:经销商抱怨毛利太低,怎么办?

二、掌控经销商产品经营结构

基于利润/销量的五种产品角色

经销商产品经营的八个基本原则

怎样的产品组合让经销商卖出高利润

输出成果⑦:经销商老板不愿意卖新品怎么办?

三、掌控经销商库存动态变化

库存定义与盘点重要性阐述

库存管理四大指标

经销商哭穷的原因

输出成果⑧:经销商哭穷不愿意进货怎么办?

第五单元、经销商管理之管问题(2.5小时)

一、360度评估经销商价值

20%的经销商创造80%的销量真的好吗?

经销商结构平衡(小户、中户、大户)

经销商评估的维度与考核方式

实战案例:德高防水“拜师仪式”激发小客户

落地工具:《经销商评估表》

二、激活不求上进的经销商

经销商上不求上进的四个原因

如何通过样板市场激活整体市场

建立考核PK机制淘汰顽固经销商

实战案例:某厂家经销商PK对赌机制

三、制定经销商渠道激励政策

经销商渠道激励的基本原则

销售型渠道政策设计

市场型渠道政策设计

输出成果⑨:针对经销商的渠道激励政策

四、整治不听话的经销商

输出成果⑩:针对经常窜货的经销商怎么办?

输出成果⑪:针对经常低价的经销商怎么办?

实战案例:TATA木门如何整编残局市场?

本课程名称: 教练式经销商管理

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