打造以客户为中心的_公开课

打造以客户为中心的
铁三角解决方案营销体系

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售8800亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出的一套销售体系：包括销售理念、销售组织模式和销售作战流程。
困惑
很多企业有一流的专家、一流技术、一流产品和解决方案
但是市场拓展、销售业绩不尽人意；
销售看上去是项目和订单的竞争，是销售人员的能力比拼，
实际上是企业销售体系的对抗。
本课程：
以国际著名的“Solution Selling”（解决方案销售）咨询方法论为基础，
借鉴IBM在华为咨询项目中的经验，结合华为铁三角组织模式的最佳实践开发而成。本课程在华为咨询培训项目应用10多年，被推广应用在国内外十几个行业。

课程收获：
了解以客户为中心的营销理念和思维模式；
掌握铁三角营销组织、岗位设计和协作模式；
引入一套解决方案销售流程、工具模板；
掌握准确预测市场业绩的方法
整体安排
课程用时： 12小时（2天）
学员人数： 45人以内
课程类别：企业内训
通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享
课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用公司的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式学习。
适用对象：企业高管、销售总监和经理、核心职能部门领导。

课程大纲：《以客户为中心的铁三角解决方案销售模式与实践》

第一部分：企业为什么要以客户为中心
企业价值观如何影响企业组织行为
华为如何以客户为中心
我们企业如何落实以客户为中心
以客户为中心的销售体系

第二部分：铁三角销售组织协同模式
大客户销售为什么要用铁三角模式
铁三角共同的销售理念
铁三角共同的行为准则
互补的铁三角岗位职能设计
小三角与大三角的协同

第三部分：基于流程的解决方案销售
导入：以客户为中心，给予客户采购流程的销售流程体系
售前规划与客户研究
工具：行业分析、客户概况与业务问题
激发客户兴趣与约见
工具：激发兴趣信函
发展“线人”
工具：痛的确认、九格愿景、显性机会
突破权力人士
工具：权力人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表
进程控制与价值认证
工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量
双赢成交
客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略

第四部分：业绩预测与销售流程管理
1、 “销售路线里程碑图”：量化你的销售进程
2、 “销售强度检查表”：设置五大评分体系

案例分析：现实订单的流程管理解析

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