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打造巅峰销售团队

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  • 开课时间:2009年04月25日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2009年04月26日 17:00
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:55062
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:2069
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培训受众:

销售经理、总监、客户经理、区域经理;资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员

课程收益:

课程目的
(一)学习到作为一个销售队伍的管理者,在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能;
(二)学会如何使用这些技能组织自己、管理下属,系统掌握销售团队人员的选、育、留、用;
(三)顺利建立高绩效的销售团队,从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。

课程大纲:

课程提纲
(一)销售团队建设的基础
1、企业文化在企业管理中的地位?
2、团队精神与团队制度
3、团队文化与团队价值观
4、训练:新诺亚方舟
5、团队管理的三大原则
(二)销售经理人的角色与素养
1、销售精英到销售管理者的转换?
2、销售经理的四种角色定位与八大职能
3、经理职务的类型
4、销售经理的职责
5、测试:销售经理个人优势与人际能力
(三)销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1、高效销售团队的金字塔模型
2、三种销售团队类型
3、组织三阶层
4、三种团队的典型特征及灵活运用
5、销售队伍发展的四个阶段
6、四个阶段的特征分析
7、群体思维的危害
8、团队爬坡的动力泵
9、管理“司诺克”
10、冲突与变革
11、如何延续高效
12、59与35现象
13、不同阶段员工的工作动机与激励方式
14、如何带领涣散的团队
(1)案例分析:感觉差异
15、如何带领正在成长中团队
(1)案例分析:渐入佳境
16、如何领导成熟的团队,让团队突破
(1)案例分析:纯熟默契
2)练习:你的销售团队处在哪个阶段?适合哪种类型?
(四)销售人员激励---调动下属积极性
1、激励的意义,激励的误区――为什么很多领导不会激励
2、诊断:销售人员低动机常见问题?
3、销售人员工作状态的规律变化
4、学习期的激励
5、成长期的激励
6、稳定期的激励
7、衰落期的激励
8、激情从哪里来
9、伟大的使命
10、危机感
11、团队感情
12、团队领导者
13、培育激励的工作环境
14、两个效应?
15、员工满意度与绩效之间的关系
16、积极心态的神奇作用?
17、领导者如何通过发布信息来控制团队情绪
18、综合激励方法的六个要素?
19、练习:如何面对部属消极、不合作的工作态度?
(五)绩效考核与绩效面谈
1、销售经理首先是人力资源的管理者 ?
2、什么是绩效管理?
3、如何设绩效目标与分配权重 ?
4、销售人员的关键考核要素
5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划?
6、PMI个人管理面谈计划
7、考核后的面谈技巧―面谈前的准备?
8、绩效面谈的9大特点
9、面谈当中的异议处理?
10、面谈的中行为技巧
(六)运用教练技术辅导销售员
1、教练式经理应该担任的职责?
2、辅导与咨询?
3、沟通中的两个障碍
4、优秀教练的特质?
5、教练的价值?
6、工作中辅导的四个步骤
7、根据不同的员工需求进行辅导――如何划分员工的阶段
8、教练的四大基本技巧
(1)聆听:倾听打动下属的心
(2)发问:高阶提问技巧
(3)区分:约哈里视窗
(4)回应:如何处理焦点
9、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
10、录像分析:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
11、案例实战---企业管理案例分析
(七)销售管理案例实战训练

培训师介绍:

 
程广见 任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课风格:
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。同时程老师学识广博、经验丰富,在企业中/高层及销售管理技能方面具有深厚的理论造诣和管理情景体验。其讲授“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。风格生动、幽默,深入浅出,对学员具有极大的吸引力和感悟力。
部分受训和咨询的企业:
通用电气、通用汽车、阿尔卡特、施耐得、迅达电梯、IBM、摩托罗拉、广东电信、大众汽车、中远物流、上汽集团、北汽福田、建设银行、中国银行、光大证券、申银万国、深圳移动、美的股份、北京电力、国华集团、兵器集团、中国石化、新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、国家电网、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、青岛六和、丰泽饲料、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、东方雨虹防水、立邦漆、三棵树漆、华耐集团、四川航空、正升环保、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等。

本课程名称: 打造巅峰销售团队

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