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培训受众:

对自己此前所参加的所有培训均感到不尽如人意、期望获得具有实效、切实可行结果的销售人员、销售经理/总监等。

课程收益:

1) 在获得更多期望的业务和成效方面得到提高；
2) 在销售时感到更加自信和舒适，并：
3) 应用简易可行、递进式的程序进行复合销售。

课程大纲:

第一天
0900-1030 销售人员的职责
企业在经济冬天所面对的挑战
客户在经济冬天对销售人员的期望
怎样才是将销售做好？
销售人员如何能够成为销售中的优势？
1030-1045 上午茶
1045-1230 了解客户的心态
客户购买与不购买的原因是什么
业务员应该持有的健康心态
价格与价值的区别
1230-1330 午餐
1330-1500 如何建立起信任并赢得顾客的信心：
找出让客户愿意跟你聊得合适商务理由
如何与客户建立良好默契
如何运用有效的沟通技巧侦测顾客话中的潜在含意，并发现他们的真正意图
演练
1500-1515 下午茶
1515-1630 如何揭开顾客的需求并找到其“痛”处：
如何提问以找寻客户的需求
如何将客户的潜在“痛楚”转化为“重症”
演练
1630-1700 第一天总结

第二天
0900-1030 有效的销售呈现：
销售呈现的三大要素：
背景
卖点/ 价值
确认
撰写自己的30秒呈现及演练
撰写自己3分钟的销售呈现
1030-1045 上午茶
1045-1230 了解客户的组织结构：
找寻对方的：
决策者
挡门者
使用者
引导着
了解各个角色的影响度
了解各个角色（在公、在私）的购买动机
1230-1330 午餐
1330-1500 如何处理反对意见及烦躁客户
演练
1500-1515 下午茶
1515-1630 案例分析与演练
1630-1700 课程总结

培训师介绍：

c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）2009年国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。
在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。

本课程名称： 经济危机下的销售攻心术

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