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培训受众:

企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

课程收益:

1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。

2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。

3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。

4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。

5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。

6. 此次公开课，将始无前例地提供当前世界最先进与实用的销售管理工具，例如销售计分卡，以流程引导思维，以工具驱动执行。

课程大纲:

1.销售管理的关键控制点

² 从过程角度系统分析销售管理

² 把握销售管理的关键控制点

² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型

² 销售管理模型的范例分析与工具提供

² 销售计分卡四个层面的启示

2. 销售人员聘用艺术

² 雇佣最好的销售人员

² 一个连续不断的过程

² 工作说明书

² 建立侯选者档案

² 从容易忽视的渠道选择销售人员

² 选择正确的面试提问及方法

² 核实推荐人

3．以业绩为导向的销售培训

² 模型

² 产品\客户\竞争者知识

² 销售技巧

² 现场教导

² 销售会议

² 培训日程表及核查表

4．21世纪的非物质性激励

² 确定每个成员的需求

² 对待超级明星与优秀成员

² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

² 销售竞赛等激励性活动

² 建立职业发展阶梯

5．销售团队组织架构设计

² 销售人员盈亏平衡点与边际收益

² 销售队伍架构

² 规模与部署

² 划分具备同等潜力的销售区域

² 运用时间管理,增加有效客户接触

6．高效薪酬结构

² 奖励正面行为与结果

² 工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利

² 绩效收入与固定收入组合

² 分析数据并得到销售人员认可

² 个人的书面费用计划

7．销售规划、预测及经费预算

² 训练销售人员准确预测销售额

² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

² 训练销售人员制订实现目标的行动计划

² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

² 销售预测的形式与过程

² 销售计划

8．定期销售业绩评估--销售计分卡

² 销售计分卡的范例

² 销售计分卡的评估应用

² 销售计分卡现场练习

² 训练销售人员进行自我评估

² 业绩以外的评估，技能、知识…

² 评级系统与评估面谈

² 销售队伍生产率

培训师介绍：

Vincent 何永光是新加坡营销协会资深会员,著名的销售管理专家.他毕业于 UniSA （南澳大利亚大学），获国际工商管理硕士 (MBA) 学位.Vincent 何永光还持有 CIMUK （英国皇家营销学院）的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。

Vincent 何永光是新加坡营销协会资深会员,著名的销售管理专家.他毕业于 UniSA （南澳大利亚大学），获国际工商管理硕士 (MBA) 学位.Vincent 何永光还持有 CIMUK （英国皇家营销学院）的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。

Vincent 的母语为英语，他还会流利使用普通话、粤语、闽南语等。Vincent 何永光现任亚洲各地著名企业的培训和企业顾问。Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 18 年的专业经验。他的主要工作经历包括：

香港上市公司东建集团：执行副总裁

新加坡独资第一家（福建）啤酒有限公司高级销售部总监

SingTel （新加坡电讯局）：亚洲培训部总监

IVCC （国际数码摄像中心）：国际市场部总监

YTJ-Kent广告公关公司：客户部经理

在他为新加坡电讯局服务的 11 年时间内，Vincent 何永光也负责公司的 “销售管理项目”的策划和管理，以及培训公司全体员工提供标准的销售体系和流程。Vincent 何永光也设立香港分公司并策划和管理分公司的运作。他同时也是马来西亚电讯局的子公司（Telekom Publications Sdn Bhd）的销售管理常年顾问。

Vincent的客户遍布亚洲各地，包括新加坡，印尼，马来西亚，印度，菲律宾等他曾帮助Singapore Telecom (SingTel) （新加坡电讯局）SingTel Yellow Pages Pte Ltd（新电黄页私人有限公司），Telekom Publications Sdn Bhd（马来西亚电讯局附属公司），Integrated Marketing Services (Phil) Inc等这些国家的著名大企业提供培训服务。

在中国，Vincent专门为各大著名企业提供培训服务，他为世界500强企业的大部分都服务过，而且反馈极好（可提供VINCENT服务过企业的清单）。查看VINCENT服务企业的清单，可以发现这是个非常豪华的阵容，各个行业的领头企业，著名品牌，都是VINCENT服务过的客户。

本课程名称： 销售管理的关键控制点

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