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培训受众:

KA客户经理，项目销售经理，商务经理，关键客户管理者

课程收益:

在这个课程结束时，参训者将可以：
建立并实施重点客户计划与战略；
影响、说服决策人员，让他们向你的公司购买产品；
建立更强的客户关系，使它为公司的利益服务；
和你的主要客户中的重要人物建立长期协作关系；
建立强有力的销售团队来为重点客户服务，确保客户服务水平；
获取更高的利润

课程大纲:

大客户关系建立与维护

本模块学习目标：
通过对大客户关系性质的界定，以及衡量，掌握大客户关系建立的初期应该强化的信息收集工作，以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为客户解决问题为核心的大客户销售策略。
关键一：人与人关系核心本质
关键二：透彻理解并掌握客户的动机
关键三：透彻理解客户的采购决策习惯

本模块主要内容：
大客户销售顾问的自我准备
信息细节的准备
产品信息准备清单
企业信息准备清单
个人信息准备清单
甲方信息收集准备
人与人之间的信任公式
客户关系三维图
采购动机分析
喜来乐的表现与作用
客户需求信息的深入研究
客户不签约的原因
不同类型客户采购

大客户销售实战技巧

本模块学习目标：
在大客户销售过程中，长期与人打交道需要许多实际现实中可以应用到的技巧，技能。这个模块强调实际的建立个人关系的技巧，包括谈话的主题等。
关键一：掌握建立信任的六个沟通策略
关键二：掌握规划人际关系的基本方法和思路
关键三：掌握提高自我能力提高的具体方法

本模块主要内容：
建立信任的沟通策略
大客户销售步骤
行动目标的具体化
大客户企业的组织结构
客户组织中的十个角色
深入的动机分析表格
如何规划人际关系
人际交往中的八大主题
从人际关系开始的人生
案例学习与思考
用对方的行动测量自己的实力
通过能力来提高实力
诱惑的驱动因素
企业发展的五个阶段

大客户销售顾问的思维基础

本模块学习目标：
大客户销售顾问应该具备成为顾问的思考方式，思维基础，并且要有思考的习惯。通过案例，影视片段学习，理解顾问的含义。
关键一：掌握培养自己成为顾问的过程
关键二：掌握销售的专业理论定义
关键三：掌握销售顾问的思考模式

本模块主要内容：
人何以被看作顾问
顾问实力的评估
销售过程的诉求
大客户销售案例学习与思考
有效的顾问形象
关于销售的专业定义
关于采购的定义
销售基本原理
有关销售工程师的职位要求
点好一桌菜留下好印象
请客吃饭筹划提要

培训师介绍：

孙路弘先生
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问

孙路弘，高级营销顾问。现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。
身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国，曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：英格索兰；施耐德；奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；华润集团；创维集团；中国移动；华为技术；阿里巴巴（中国）等，学员逾万人。
孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。
孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。
2005年出版《用脑拿订单》，人大社出版；2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版；机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》等系列有声书。
2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号
2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号

本课程名称： 大客户销售技能与管理策略

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