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【销售冠军提问沟通技巧】

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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程收益:

1. 熟练运用释迦牟尼销售法则将使您的业绩轻松提升56%,使您成为销售冠军不再是梦想!
2.通过高超询问策略的掌握,极大提升销售人员“顾问式销售”的能力;
3.提高大客户销售的达成率;
4.提高客户深度开发的有效性

课程大纲:

【授课形式】
讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练、课后作业。
【培训时长】 1天
第一单元 FAB销售法则实战训练
第一章 FAB销售法则概述
销售游戏:飞机展示会
视频赏析:亮剑 第11集片段 →挖掘潜在需求  
(F)特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据(闪光点) 
经典案例:猫和鱼的故事
FAB案例:一般说词与FAB说词比较
分组研讨与练习、自检
FAB销售话术可以运用在哪些方面?
第二章 FAB与BAF产品销售话术设计
为您企业产品设计FAB销售话术案例。
分组研讨与练习
如何运用FAB法介绍竞争对手的产品?
劣势、缺点→ 作用、状况→ 威胁、不良后果
BAF销售法则实战应用 ―― 反其道而→出奇制胜
客户利益B →产品优点A → 产品特点F
运用BAF销售话术介绍您企业产品案例
销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误

第三章 运用FAB销售法则破解推销难题
如何将梳子卖给和尚?
如何向佛教徒推销《圣经》?
如何向一得道高僧推销玫瑰花?
如何在非洲向一位非洲妇女推销羽绒服?
如何向不通电的农村农民推销电脑?
如何推销一把锄头给一位白领女士?
如何向某富商推销14英寸黑白电视机?
如何向一个困在沙漠里的人推销旱冰鞋?
如何将一新款手机推销给聋哑盲人?
如何如何将唇膏推销给中学50岁数学男老师?
如何将眉夹推销给50岁男农民?
如何在非洲将保暖内衣推销给非洲人?
如何将高跟鞋推销给70岁以上男顾客?

第二单元 销售提问沟通法则实战训练
第一章 销售沟通概述
沟通游戏: 撕纸 →沟通的双向性
沟通的定义、过程、三要素、沟通方式及步骤
沟通对于销售代表的好处 ?沟通对于客户的好处
沟通对于公司的好处
第二章 五个客户沟通技巧
表格测试: 测试一下您的非语言交际能力如何?
如何聆听顾客的说话?(Listening)
如何确认顾客的问题和需求?(Verifying)
如何从观察顾客找到销售机会?(Observing)
如何向顾客提问?(Questioning)
如何向顾客解释?(Explaining)
第三章 销售提问法
一、需要了解的客户信息归类
受访者个人情况 ?受访者公司概况
代理什么品牌 ?接新品的动机和思路
二、善于把握主动权和询问时机:
1.案例:利用寒暄获取对方信息
拜访陌生客户时 ?陌生客户电话时
2. 如何打开对方的话题,引起对方的交流兴趣?
三、常见的销售询问方式
1.开放式的询问示范案例:
想了解客户代理了什么品牌? ?想了解对方对自己公司产品的看法。
想了解对方接新品牌的动机。
2.封闭式询问示范案例:
“是否”的询问 ?“二择一”的询问
四、销售询问的标准示范案例
1、了解对方公司概况
对方公司的成立时间、成长历史 ?对方公司的性质、主要业务
对方公司的执行团队(销售、助销、后勤) ?对方公司在当地的网络分布
对方公司老板的理念和近期的发展动向
2、了解对方过去代理品牌
对方目前代理什么品牌 ?代理品牌的销售渠道分布
代理品牌的销售业绩 ?对现在已代理的品牌有什么感受?
3、了解对方接新品的想法
接新牌子的动机 ?对新牌子的想法和要求
对新牌子的操作和投入思路

第三单元 SPIN提问式销售法则实战训练
第一章 了解客户购买流程
传统销售流程及其弊端
以客户为中心的销售流程→七大步骤详解
客户购买流程?销售流程匹配图
第二章 了解客户需求
常见的提问方式:?封闭式的问题 ?开放式的问题
五大问题可以经常问,而且客户会比较感兴趣。
我们客户最关心的五个方面问题
隐藏需求与明显需求

第三章 SPIN提问式销售技巧
第一节 SPIN提问技巧的运用
S-询问客户的现状问题 【案例1】
目的:找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题
P-了解客户现在所遇到的问题和困难 【案例2】
目的:询问客户现在的困难和不满的情况。
I-暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题 【案例3】
目的:(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果 (2)引发更多的问题
N-告诉客户关于价值的问题 【案例4】
目的:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
第二节 掌握SPIN的诀窍 【案例5】
充分准备 ?不断演练 ?先在亲友中运用
第三节 影响采购决策的五种人
决策人 需求及对策 ?财务人员 需求及对策
支持人员 需求及对策 ?技术人员 需求及对策
使用人员 需求及对策

第四章 如何应对客户低调反应
一、要点回顾
确保销售流程与购买流程同步
掌握SPIN提问技巧 【案例6:一个钉子和一个国家】
调整客户的优先顺序 【案例7】
严守FAB销售法则
二、客户购买阶段的注意事项
了解客户购买流程
客户内部销售: 特征 技巧 遗忘曲线与内部销售 【自检】
三、如何应对客户低调反应
低调反应对销售工作的影响
三种低调反应者特点:专业采购人员、大生意的决策者、高级经理
四种常见错误及应对方法 【自检】
☆说话太快 ☆把低调反应者错当异议者
☆过度反应 ☆过度重复
回顾总结 现场问答
结束语

培训师介绍:

 
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC) 国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS) 中级注册培训师 会员
国家职业资格证书 企业培训师(中级)
北京大学继续教育学院 特邀培训讲师
中国发改委培训中心 特聘培训讲师
前沿讲座 特聘培训讲师
浙江大学 市场营销专业 学士
安邦财产保险股份有限公司 培训经理
《经理人》、《销售与市场》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志特约撰稿人

曾在世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)和日本重机(JUKI)担任培训师及大区销售经理,近10年销售实战经验,其中5年成功销售近2.2亿元的销售额,积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。

本课程名称: 【销售冠军提问沟通技巧】

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