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课程大纲:

1. 中国式，文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 中国机构客户采购行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯
 中国人的思维方式
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
2. 打造中国式销售专家
 销售人员的心态调整与习惯建立
 中国式销售的工作重点
 中国式销售的时间管理
 销售人员成功的五项修炼
3. 中国式关系销售策略与技巧
 中国机构客户采购特点
 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
4. 成功的销售谈判概述
 谈判的基本概念
 销售谈判的特点
 双赢的态度
 何为成功的谈判
5. 销售谈判的准备工作
 收集谈判信息
 确定谈判目标
 谈判的人员准备
 专业形象帮助你取得谈判优势
 谈判计划
6. 销售谈判开局与摸底
 如何营造良好的谈判氛围
 谈判议程
 "框架――细节"式安排
 细节议题的顺序安排方法
 谈判议程的时间安排
 谈判摸底
7. 闻“香”识客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
 客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8. 销售谈判磋商
 报价与还价
 如何削弱对方的优势
 掌握适度让步策略
 谈判僵局的处理
9. SPIN技巧在销售谈判中的应用
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求－效益问题
 如何让发问产生销售机会
10. 促成交易与缔结的技巧
 成交的定义
 识别客户购买信号
 客户购买信号的运用
 有效缔结的方法
 成交后注意事项

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