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抢销战略

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培训受众:

针对企业老板、高管,以及营销总监、销售总监、产品研发团队

课程收益:

通过剖析“我的产品价值、你的客户需求、他的致命软肋”三角关系,帮助企业找到“抢点、抢位、抢钱”、快速提升销售业绩、组织能力的抢销战略模式。

在这个国家改革、 企业转型、个人换脑的大转折时代,抢销战略正如一部企业内经,用五个图(抢销铁三角、多维战略图、新木桶理论图、充分条件图、销售时代图)、三首诗(抢销五言诀、七律、老板商业经)共880个字,整合剖析了产品销售、品牌营销、战略模式的基本规律,引导客户企业建立产品价值体系、客户管理系统和战胜对手的行销方案。

如果您的企业现状是:
1、处于创业成长初期的中小企业,抢销战略将成为你稳健快速增长的触发器!
2、濒临困境、急需突围的企业,愿做你前进障碍的爆破员!
3、期望更加卓越的企业,愿意成就更大梦想的企业....
请回答以下三个问题:
1、您企业2012年度销售任务完成吗?如何在不增加投入的前提下抓住瓶颈快速扭转颓局?
2、2013年战略目标计划制定了吗?与去年比,新增哪些独特创新和抓手?如何在不可能输的基础上做到用最少得更多!
3、面对正在出现的经济寒冬,你企业未来三到五年的战略方针形成了吗?怎样占领竞合制高点,突破困境持续经营呢?

如果您感觉有些困惑,抢销战略课程或许能帮你找到一个令客户无法拒绝、使竞争对手无路可逃、助你异军突起的抢销方案!
如果需要后续的战略谘商服务,还可以:
1、3~6个月扭亏为盈、7~12个月销售倍增;
2、4年时间,使年销售收入转为纯利润;
3、十年内成为天下无敌的行业领军、业界黑马。
让我们冒着金融危机的寒冬,关注抢销战略,开始企业转型吧!

课程大纲:

一、何为抢销战略?
1、抢销战略的定义
——可以说是一套产品自检程序,理清自己;
——也是一套客户读心术,摸透客户;
——更是一把市场切割刀,让竞品裸奔。
2、抢销铁三铁的构成

二、产品价值:一句抵万金——聚焦
(一)产品描述现状
1、产品说明书:
2、话术:
3、产品FAB分析:
(二)如何聚焦?
(三)产品价值主张:
案例:三国时,刘备经常讲:“备乃皇室宗亲”
“怕上火,喝王老吉。”,凉茶品类快速发展。
(四)提炼产品价值主张的九步骤:
1、掌握企业基本概况
2、产品价值量化
3、寻找价值杠杆
4、材料价值及工艺技术难度
5、品牌发育状态
6、客户体验见证
7、价值主张头脑风暴
8、征求客户并多渠道测试调整
9、在此基础上加以创新创意。 。。。
(五)走出“好产品”误区:
产品似道具。案例:某企业研发一种手持健身器材
(六)用产品赚三种钱
【抢销五言诀】
1、未来换现金,寅年吃卯钱。。。。。。。。。。。。。奉天承主运,封建许鸿愿。。。。
2、产品似道具,顾客心喜欢。快手抓快钱,薄饼漫水灌。山寨铺硬货,专业挣软钱。。。。
3、茗茶分盏品,飘香群心暖。果实年年摘,落叶是景观。。。。。
4、战略谋天下,创意执行坚。罗马路路通,正途步步前!

三、客户需求:只为你急需—剥离
(一)东方需求七品法
1、柴(安全感):
2、米(温饱):
3、油(舒适):
4、盐(滋味):
5、酱(色彩):
6、醋(情调):
7、茶(品位):
(二)客户的真正核心需要有哪些呢?
1、顾客的需求是真实的,同时又是模糊的。
故事:公主的月亮
2、“以客户为中心”只是空谈!
案例:自动柜员机吞钱
3、如何从客户需要角度思考?
故事:【菜地借牛】
4、怎样才是以客户需求为重、以客户为中心呢?
案例:不卖盐的食杂店
(二)客户的真正核心需要有哪些呢?
5、客户的认知是可以改变的?
案例:帅哥相亲
6、客户认知也是可以管理的
【卖菜的学问】
(三)了解客户的心智规律
客户认知=/=事实?完全是两回事。
1、装风买傻、盲从感知:
对策:一针见血。
2、自以为是、顽固到底:
 对策:釜底抽薪
3、眼见为虚,耳听为实:
 对策:先声夺人
(四)建立无法拒绝的客户需要管理系统
(1)鸟食鱼饵预制好,闻香而至恰为妙。
(2)免费开路为推广,小额低槛来卡位。
(3)老旧客户有新需,客户关系莫断了。。。。
《抢销七律诗》共3段12句84字为你揭秘营销策略致胜秘诀,引导你产生让客户无法拒绝的营销提案,在客户心里建立与众不同、非你莫属的认知。让客户情有独钟,利用客户的不同层次需要,创建自己的收获客户终身价值的客户管理系统。

四、立体爆破:杀鸡用牛刀—必胜
(一)立体爆破:
案例:董存瑞为啥手举炸药包?
(二)五定:
1、定向:
2、定点:
3、定量:德国闪电战vs中国持久抗战
4、定制:两颗原子弹,中止了二战。
5、定时:中途岛海战vs在竞品对手核心专利失效前
(三)聚焦整合,形成战胜对手的致胜方案
1、案例:丰田vs大众
2、案例、可口可乐VS百事
3、案例、五谷道场VS油炸方便面
(四)战胜对手,比满足客户更重要:
1、【狮王争霸】,让客户别无选择。
2、抢销勾股定律:
寓言:《论兔子怎样把狼吃掉的》。
案例:佳能围堵施乐
3、与竞争对手的比拼:
请各位思考:
第二步,明确竞品的固有优势?
然后,用以上方法,分析你的主打产品的独特优势。
最后,两者对比,找到你和竞品之间不同点都是哪些?最大的不同是什么。
要达到的结论是:势在必得
总结回顾

五、结语:
抢销就是把战略落地到销售上,帮企业快速赚多种钱!
帮企业赚钱,助员工成长,是王海老师的使命!
只要你选择,抢销战略定能帮到您!

本课程名称: 抢销战略

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