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培训受众:

销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、客户代表、技术服务人员等

课程收益:

当前市场环境下，众多行业产能过剩，同质化竞争严重，普遍依赖价格战、赊销等较低层次的竞争手段，加上客户越来越专业，对产品与服务越来越挑剔，再加上近来反腐倡廉、反商业贿赂力度加大，原来的“灰色营销”正遭受严峻挑战，传统销售方式越来越缺乏竞争力，因而我们需要“阳光营销”，需要专业化销售，需要实施顾问式销售，以提升企业的销售竞争力。

在当前工业品销售活动中，普遍面临着客户的“不信任”、“没需要”、“没帮助”、“不着急”等拒绝反应，更别指望客户会去帮我们推荐产品和介绍客户，这也是困扰众多工业品企业和销售人员的难题。

针对上述销售困境与难题，本课程从客户采购心理和人性入手，结合客户购买决策过程，设计顾问式销售流程，并就顾问式销售策略、方法和技巧进行训练，以帮助您深入洞察客户的购买心理，提高销售实战技能，并建立和提升客户信任度，让客户采取购买行动，从而帮您实现由“普通销售人员”到“高级销售顾问”的角色转变。

【课程收益】

l、了解企业实施顾问式销售的必要性，理解顾问式销售的含义，学习基于客户需求特征，来设计顾问式销售流程。

2、了解工业品顾问式销售的操作步骤、策略方法、常用技巧，主要包括如何分析客户、挖掘产品卖点和建立产品和客户链接，如何寻找和拜访客户、发掘客户需求、建立客户信任、引导客户购买，如何介绍产品和提供方案，如何进行商务报价、还价和商务谈判，如何开展客户服务、收款及客情关系维护等，并现场进行角色演练，提升学员的顾问式销售实战技能，提升学员的专业化销售能力。

课程大纲:

第一讲：顾问式销售基本认知

1、购买经历和消费感觉探寻
2、目前客户购买感受分析
3、销售过程常见问题分析
案例：BTR的销售模式转型实践
4、以顾问式销售进行突破
5、顾问式销售与传统销售的区别
6、顾问式销售基本流程

第二讲：理解目标客户与产品

1、目标客户对象素描
2、目标客户对象分类
案例：IBM的客户分类与管理
3、充分理解产品，建立竞争优势
4、如何提炼产品卖点？
5、让产品和客户有效链接
案例：SANY的产品定位与组合

第三讲：如何寻找和接触客户

1、如何寻找销售信息？
2、寻找潜在目标客户对象
3、制订拜访计划，做好拜访准备
4、初步接触及拜访客户
案例：某销售经理拜访客户过程分析
5、如何消除客户不信任状况
6、如何与客户高层交流沟通

第四讲：挖掘需求和引导购买

1、了解客户的基本需求
2、如何有效挖掘客户需求
小品观赏：从“卖拐”看顾问式销售
角色扮演：用SPIN技术挖掘客户需求
3、客户拜访中的提问策略
4、引导客户购买之黄金法则

第五讲：产品展示与方案提供

1、销售时客户心中在想什么？
2、如何用FABE法则推介产品？
角色扮演：运用FABE法介绍公司产品
3、产品展示中打动客户的两个关键
4、销售过程中如何与竞品做比较？
5、销售过程中如何处理客户异议？
6、如何向客户提供解决方案？
7、提供解决方案的六个要求
案例：某中央空调的解决方案营销
8、如何设计我们的销售话术？

第六讲：商务洽谈

1、销售中的报价策略
2、销售中的让价策略
3、销售成交八大技巧
4、销售谈判策略与技巧

第七讲：客户服务、收款与客情维护

1、客户服务的相关理念
2、客户服务的三个层次
3、应收账款4C循环管理
4、货款催收要点及技巧
5、逾期货款的追收与处理
6、案例：BTR的应收账款管理实践
7、建立人际关系的五个层次
8、与客户建立牢固的客情关系
9、打造紧密的B-B客情关系
10、客情关系的日常维护

小结：销售心得与工作感悟

1、销售基本问题思考
2、销售心得与工作感悟
3、销售精英素质能力要求

培训师介绍：

资深战略与营销顾问
《工业品营销模式》作者
中国工业品营销金牌讲师
竞争性战略定位理论创导者
五位一体战略管理模式创导者
思睿达营销管理咨询机构 CEO/首席顾问
清华大学深圳研究院企业家教育中心特约讲师

曾任职三一重工、南方略咨询等知名企业，本土实战型战略与营销管理顾问，拥有多年企业营销咨询与培训经验，辅导企业过百家，其中上市公司30余家，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，所主持咨询项目成功率高，培训课程内容丰富、授课生动、深入浅出，充分结合企业实际问题进行训练，国内真正实战派营销管理类讲师，所授课程深得广大企业与学员好评。

专注于工业品（含B-B类）企业战略与营销管理咨询，在战略管理、业务模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、新品策划与上市、销售管理等领域有深入研究，著有《工业品营销模式》、《竞争性定位理论及应用》、《五位一体战略管理模式及应用》、《顾问式销售技法》等专业论著。

本课程名称： 工业品顾问式销售技法

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