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产品差异化战略与落地(产品价值定位)

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培训受众:

企业CEO/总经理、产品经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、市场部经理、营销部门经理等。

课程收益:

1. 谁能在客户心目中,抢占“立体优势印象”,谁就能“四两拨千斤”!可如何才能在你的产品和客户心智之间,划上一个深深的“等号”?
2. 如何才能构建独特的业务模式,使自己迅速从同行中“脱颖而出”。产品/市场差异化是盈利的保障,但是到底如何打造?
3. 公司战略到部门战略,人人都在谈战略,却没有落地的方法。离开战略、战术、执行分割的陷阱 ,让策略性简单易行方法;
4. 从市场营销、产品规划到销售一大堆的策略,一堆堆的管理模版、复杂的流程。公司管理看上去规范了,效率却降低了、管理人才瓶颈出现了,管理流于形式;如何让资源聚焦高效 ?终结负责的管理体系执行简便的产品价值定位方法。

课程大纲:

1. 价值定位让你走出同质化
1.1 寻找价值客户并保护公司的利润区
1.1.1 谁是公司的价值客户
1.1.2 怎样为客户增加价值
1.1.3 如何保护这个利润区防止价值迁移
1.2 为什么客户会选择你
1.2.1 竞争比对不是市场为导向
1.2.2 客户满意度也代表不了客户为中心
1.2.3 独树一帜也许是叫好不叫座
1.2.4 案例分享
1.3 定位不是简单的产品差异化
1.3.1 差异化的6个纬度
 领导地位的产品特性
 独特的产品制造工艺
 用客户忠诚度替代满意度
 创造热销
 品牌建设
 不是价格战的战争
1.3.2 案例分享
1.4 用价值定位终结复杂的市场与产品管理
1.4.1 反面案例分享:迷失的中国车机厂商
1.4.2 正面案例讨论:江苏电信的关爱宝产品
1.5 用价值定位让战略、战术、策略形成落地阶梯
1.5.1 反面案例分享:汉王科技
1.5.2 正面案例讨论:APPLE产品系列
1.6 价值定位不只是理论
1.6.1 价值定位的理论基础
 波特的竞争基础
 科特勒的营销基础
 特劳特的定位基础
1.6.2 价值定位的方法工具简介
 价值定位的四个输出
 价值定位的三大步骤
1.7 聚焦
1.7.1 行业专家才能值得信赖
1.7.2 聚焦形成战术的合力
1.7.3 聚焦形成资源的高效
1.7.4 走向成功的吸星大法
1.8 案例分享:从远程监护仪到健康关爱系统
2. 价值定位的战略、战术和执行
2.1 战略性的价值定位
2.1.1 目标顾客
 技术性购买者
 财务性购买者
 客户财务状况及未来
 下一个目标客户群体
2.1.2 合作伙伴与联盟
 产品体系的合作、联盟发布
 技术专家的推荐
 行业、专业媒体的报道
 标杆客户的助力
2.1.3 竞争战略
 原市场被替代的竞争者
 新产品技术替代的同类竞争者
2.1.4 商业与利润模型
 22种模型讲解
 案例分享:多盈利模型的组合
2.1.5 工作范围边界
2.1.6 组织形式
现场企业辅导:战略价值定位的独特性审计
2.2 战术性的市场价值定位
2.2.1 根据收入目标确定适当的市场规模
2.2.2 综合营销宣传(品牌建设)
2.2.3 竞争者及差异化
2.2.4 案例分析
2.3 战术性的产品价值定位
2.3.1 整体产品
 确定产品规划及产品平台规划
 支持:客户满意度
 订单交付:产品制造
2.3.2 用户与用途
 产品功能特性定义
 功能优先级
2.3.3 强有力的购买理由
2.3.4 案例分析
2.4 价值定位执行的价值主张
2.4.1 销售渠道(创造热销)
2.4.2 综合差异化展示的十个方面
2.5 本节案例讨论:奇虎360的奇袭(从战略到执行)
现场企业辅导:如何结合行业、企业特征完成战略到执行的过程

3. 做好价值定位的市场需求研究
3.1 概念统一
3.1.1 需求的分类
3.1.2 需求与知识库
3.2 调研的工具与模版
3.2.1 市场价值链与驱动
3.2.2 产品竞争基准
3.2.3 单项需求模板
3.3 调研的展开
3.3.1 内部调研的展开
3.3.1.1 二手信息的获得汇总
3.3.1.2 BUS模型的获得
3.3.2 外部调研的展开
3.3.2.1 十种活动类型
3.3.2.2 调研问卷设计
3.3.2.3 调研任务的分配
4. 价值定位的模版工具和3大步骤
4.1 定位的探索性阶段
4.1.1 寻找市场趋势性机会/威胁
 源于宏观趋势的机会(PEST工具)
 源于市场价值链的机会(MMAP)
 源于市场价值内涵的机会(WNC工具)
 新技术的产品价值机会
 源于竞争未满足的机会
4.1.2 机会点鉴别
 组织资源支撑能力
 5项筛选要素分析
 技术生命周期曲线
 溢价能力分析
4.1.3 机会市场客户购买力分析
 机会点特征
 基础容量与增长率
 价值决策链
 业务模型
 战略联盟
4.1.4 公司获得机会能力判别
 竞争地图
 竞争对手业务特征
 综合竞争能力分析
4.1.5 现场学员案例辅导

4.2 定位的描述性阶段
4.2.1 市场的定量分析
 市场经济指标的定量分析
 投资收益的定量分析
 综合分析
4.2.2 机会市场描述
4.2.2.1 用户
4.2.2.2 技术性购买者
4.2.2.3 财务性购买者
4.2.3 现场学员案例辅导

4.3 定位的结论性阶段
4.3.1 战略定位
4.3.1.1 定义产品竞争基准
4.3.1.2 分析价值定位
4.3.2 市场与产品定位
4.3.2.1 ANSOF矩阵分析价值定位
4.3.2.2 BOSTTON矩阵分析价值定位
4.3.2.3 再用技术生命周期曲线分析价值定位
4.3.3 产品机会的方向
 确定产品规划及产品平台规划
 确定产品路标规划
 产品卖点提炼
 定义功能优先级
4.3.4 价值主张
 差异化定位的综合抽取排序
 如何将差异化传导给客户
4.3.5 现场学员案例辅导
5. 定位是一个逐步精准的过程
4.4 迭代的周期
4.5 迭代的方法工具
4.6 迭代后的输出

培训师介绍:

 
管理咨询行业推荐
 产品管理十大金牌之一,科特勒营销学院、麦肯锡、北大纵横等著名咨询机构的合作者
岗位实战经验:从研发生产技术岗、销售岗到研发管理、市场管理和公司的高层管理
行业实战经验:历任多家上市公司COO、CEO职位;从电信、金融、政府到横跨各个行业的信息安全
跨行业管理咨询成功案例
 美的健康空调策划
 水晶石教育市场再定位
 合纵思壮大众市场和专业市场产品策划
 宇通客车校园巴士、村村通巴士产品策划 

本课程名称: 产品差异化战略与落地(产品价值定位)

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