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高价格商品的销售技巧

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郭汉尧老师指出高价格商品的销售技巧
每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人误以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不是这样,因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素,所以顾客对于商品价格的异议并不是真正的问题。顾客并不会害怕购买价格高的商品,否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买,亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买,万宝龙的笔和皮件为什么有人购买,其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品,所以要先有一个观念,客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值,而不是价格。
1、如何提高价值
商品的价值提高可以降低价格上的争议,以强化客户购买的意愿,所以价值越高成交的机会也会越大,因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考,这样商品对客户而言价值在哪里?
①什么是可以提供给客户的价值?
②什么价值可以吸引客户?
③什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性?
④什么价值可以当作主要竞争的优势?
除了这些商品上的价值之外,你自己也是创造优势创造价值的方向,因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品,这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在,即使是双胞胎都会有所不同,你已经是独一无二了,那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值。
①你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性,满意度,承诺……)
②你所提供的感受是否无可替代?(热情,朝气,诚恳,自信……)
③你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(面对要求,抱怨……)
④你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(包括生活上和事业上)
⑤你所提供的坚持是否无可替代?(坚持以上所提供的部分)
商品价值的提高一定是用心经营的结果,在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做法,这样的做法不仅不是最好的做法,还是伤害自己的做法。现今市场不断的进步,我们是应该用价值去为自己以争取到合理的价格和利润。
2、用平常心面对顾客的价格异议
每一个顾客都希望物超所值,满街的人在买东西时都侃价,可是你绝对不会在大型商场里看到人侃价,因为高档购物场所提供了优越的购物环境以及高质量的服务价值,认可的人才会走进去消费,所以你才是维持价格最重要的关键,分析一下自己,你是路边小贩式的销售人,还是高档商厦里的销售人呢?
侃价只会让顾客的忠诚度创建在价格上,所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象,而且对顾客而言如果你已经杀价杀的赔本了,顾客依然会希望能以更低的价格购买,因为只要你所点头答应的价格,即使你的心中在滴血,顾客依然会认定你已经是赚钱的了,甚至觉得也许更便宜你也会卖。
价格上的异议有两个,一个是支付能力上的问题,另一个是支付意愿的问题,如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了,但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了,因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里,不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!
如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言,眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点,但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式,不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题,你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。

3.包装好价值之后才谈价格
当顾客对商品生成兴趣的时候大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题,除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题,一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论,在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理,然后开始强化客户可以得到的利益,好处,方便性等等,不断的强化其购买的意愿。
如果要做商品比较,请事先做好分析,跟同质量而且比较占有优势的商品做比较,强调自己的优越与独特性,但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。
用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看,举例:1000元可以用十年,一年才花100元,一个月才花9元,可是你能享受的是……。
商品如果还可以多人使用,还可以用人数下去再继续将成本下降。
将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用资料表达出来
站在同理心上将商品发生故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来,提高他的忧患意识。
文/郭汉尧


作者介绍:郭汉尧老师是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问•终端管理学院院长、贵派电器企业品牌营销顾问•营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师、《赢家大讲堂》特聘专家。

本课程名称: 高价格商品的销售技巧

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