销售谈判策略与技巧 2

b) 了解客户的期望值
c) 我方组织准备
i. 商定议程
ii. 组建团队
d) 制定谈判方案
i. 谈判定位-案例：王老吉
ii. 设置底线-案例 梅里雪山山难
iii. 谈判策略-案例 基辛格选婿
四、 正式谈判的策略及应对技巧

正式谈判流程综述：
开局阶段
陈述阶段
僵持阶段
让步阶段
成交阶段
a) 重点-打破僵局
i. 僵局的解析
ii. 心理四要素
a) 顽强的坚持（做好谈不成走人的准备）
b) 不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决）
c) 按计划有“获得”的让步。
d) 愿意放弃
b) 重点2-如何让步
i. 让步的原则
ii. 让步的两个方法
1. 轮流法
2. 先分后选法
iii. 三个避免
1. 自己先提条件
2. 情绪化决策。
3. 急于结单
c) 重点3-应对杀价
d) 重点4-成功收官
i. 怎样避免成功谈判后的拖延
ii. 不做无法兑现的承诺
iii. 顾及到谈判桌对面的每一个人。
iv. 兑现承诺，建立公司和个人信用。
e) 谈判的大忌-急躁
f) 练习：二手车交易
五、 回顾
a) 定位-策略-技巧
b) 换位思考，
c) 大局为重，策略先行
六、 尾声-单赢的教训