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体验为王——客户经理产品营销与电话营销技巧

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培训受众:

客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程大纲:

课程大纲:
第一篇:厅内营销模式
◆联动营销
视频学习与分析
联动营销关键要素
◆等候营销
视频学习与分析
等候营销关键要素

第二篇:厅外营销模式
◆交叉营销
◆联合营销
◆沙龙营销
沙龙前准备
沙龙中操作
沙龙后追踪
案例:揭开某行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!

第三篇:网点营销七步智胜
1.客户开发
2.建立信任
如何建立信任?
3.需求挖掘
SPIN营销法:找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练
4.产品说明
电子产品FABE营销法:学习并设计网上银行、短信话术
理财产品六要素营销法:学习并设计基金定投、人民币理财产品语术
学员展示
5.异议处理
太极处理法:认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答
6.交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
7.客户维护(客户维护之中高端客户沙龙组织)
君子之交
雪中送炭
锦上添花
成人之美

第四篇:电话营销
◆客户拒绝的原因
◆如何应对客户的拒绝
◆成功电话营销者必备技能
心态篇
案例:深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销?
短信篇:建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则
电话篇:瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访
情景模拟

第五篇:理财产品营销的六面魔方
◆什么是营销心理学?
◆营销心理学的本质
◆营销心理学的三驾马车
案例1:火鸡妈妈试验
案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个?
一、互惠心理
◆互惠营销心理应用基础
◆互惠营销心理应用策略
案例:贵宾客户体验卡的心理基础
思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理?
二、承诺和一致
案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺
思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理?
三、社会认同
案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交
思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理?
四、喜好心理
◆喜好营销心理应用基础
◆喜好营销心理应用策略
案例:乔吉拉德喜好营销心理的运用
思考:在你销售的过程中,如何应用喜好心理?
五、权威
◆权威营销心理应用基础
◆权威营销心理应用策略
案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机
思考:在你销售的过程中,如何应用权威心理?
六、短缺
◆短缺营销心理应用基础
◆短缺营销心理应用策略
案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品
思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理?

本课程名称: 体验为王——客户经理产品营销与电话营销技巧

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