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门店销售冠军特训营

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培训受众:

优秀导购、店长、督导、加盟商

课程大纲:

第一部分:导购员的角色定位
1、认识你自己
2、导购角色的认知误区
3、导购员的8大角色
4、销售冠军自画像
游戏互动:角色决定行为

第二分部:销售冠军十条军规
第一讲:您进入的是一家讲求实效的专卖店,请用您的业绩说话!
1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量
2、业绩就是话语权,业绩决定你的回报
3、门店只论功劳,不论苦劳

第二讲:我们无视您的文凭、经验和背景,心态决定您的业绩!
1、树立明确目标:去除自我设限和负面想法
2、保持一颗喜悦心,把微笑挂在脸上
3、心态调整方法——信念换框
视频欣赏:心态改变命运

第三讲:时刻把店当成自己的,如果要离开,请带上您的荣誉和奖金!
1、对自己和工作负责
2、保持老板的心态,像老板一样思考
3、导购职业规划
案例研讨:卖鞋的故事

第四讲:在您发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的!
1、良好心态——停止抱怨,积极工作
2、主动付出——成功的人找方法,失败的人找理由
3、工作策略——比别人多做一点点
视频欣赏:保持积极正面的心态,不抱怨不放弃

第五讲:上级永远喜欢这样的导购员,面对困境,有原因分析更有解决方案!
1、问题是让英才解决的,是让庸才来抱怨的
2、导购员解决问题5步曲
3、问题分析工具——问题树分析法

第六讲:昨天的经验会成为今天的障碍,您需要不停地学习和进步!
1、改变很痛苦,但不改变只能“等死”
2、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习
3、每天进步一点点
互动游戏:神奇的水杯

第七讲:导购员存在的价值只有一条,为顾客创造利益!
1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐
2、导购员卖的不是产品,而是卖产品带给顾客的利益
3、站在顾客的立场换位思考

第八讲:被拒绝是导购员的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强!
1、保持乐观的态度
2、用真诚感动客户
3、艺术地说服客户
现场讨论:如何快速调整销售受挫后的低落情绪

第九讲:导购员的共同特质:喜欢,自信,悟性,德行。
1、喜欢是销售成功的动因
2、相信自己,相信你的产品
3、顾客永远喜欢这样的导购员:热情服务,合理推荐,信守承诺

第十讲:我们的宗旨是:全力以赴服务好每一位顾客!
1、顾客不愿再次光顾的原因
2、导购员5S服务原则
3、做顾客喜欢的导购员
视频欣赏:风月俏佳人

第三部分:抓住关键,销售倍增
第一讲:如何吸引顾客视线,提高进店率?
1、陈列是无声的销售员
2、你的形象价值决定顾客的脚步
3、没有顾客时导购该干什么
4、准客户在哪里?
头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店?

第二讲:如何留住顾客的脚步?
1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征
2、迎接顾客第一件事:微笑
3、问候顾客的6种开场方式
4、接近顾客的3种方法
5、巧妙站位,截留顾客
6、用赞美打开顾客的心门
互动游戏:赞美大PK

第三讲:如何介绍产品容易打动顾客的心?
1、产品介绍的6大时机
2、打动顾客的7种产品介绍方法
3、FABE销售法则
现场演练:FABE销售话术
4、塑造价值的三个原则
5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
6、销售最高境界:销售未来

第四讲:如何引导顾客试穿?
1、顾客愿意试穿的信心来源
分组讨论:为什么顾客不愿试穿?
2、引导顾客试穿的6大时机
3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿
4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣
5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势
6、顾客试穿6步曲
7、顾客试穿时导购应该注意的细节
现场演练:怎样将顾客带进试衣间?

第五讲:如何提高成交率?
1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐
2、顾客购买力不足的3个原因
3、快乐成交的秘诀
4、顾客成交的6大信号
现场讨论:什么时候提出成交请求?:
5、快速成交的6种方法
6、综合运用销售道具解决实战问题
案例研讨:谁赶走了我们的顾客?

第六讲:如何提升客单价?
1、做顾客信任的导购员
头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么?
2、收集顾客信息,挖掘消费潜力
3、连带销售的6种方法
4、提高连带销售的前提
5、连带销售成功3步曲

第四部分:突破堡垒,销售倍增
第一讲:业绩不好时,你是否仍在抱怨“没人”?
1、为什么“没人”?
2、是谁赶跑了你的顾客?
3、店内“没人”时导购的众生百态
4、越“没人”就越“没人”的恶性循环
5、没有顾客时导购该干的十件事
6、如何吸引顾客走进你的门店?

第二讲:如何提高VIP顾客的忠诚度?
1、VIP顾客的对门店销售的价值
2、VIP顾客流失的原因分析
3、导购员的VIP接待服务技巧
4、为VIP顾客提供个性化服务
5、积极建立情感联系渠道
6、建立详细档案,分类管理
7、分析VIP资料,抓住掘金机会
8、八大机制,推拉结合做客群
案例分享:VIP顾客的去与留

第三讲:如何处理顾客投诉?
1、处理顾客投诉的基本流程
2、处理投诉的原则
3、将顾客投诉变成销售机会
4、投诉处理的禁忌语言
案例研讨:终端投诉案例分析

第四讲:怎样分解、细化、监控、达成销售目标?
1、影响门店业绩的因素和主要环节
2、如何制定和分解销售目标
3、目标落地:将目标细化到具体动作
4、如何确保完成目标:增加新动作,改善旧动作
视频分享:设定目标,反败为胜
5、目标管理要抓住黄金时间段
6、运用目标管理工具
现场练习:将本店的销售目标分解、细化到具体动作

本课程名称: 门店销售冠军特训营

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