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内衣导购训练营

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培训受众:

终端导购、店长、督导、加盟商

课程大纲:

第一单元《内衣基础知识》
第一讲:文胸篇
1.认识女性的乳房
乳房的基本结构剖析
乳房发育的决定因素
中国女性常见的胸型分析
头脑风暴:女性乳房结构与文胸的哪些特征?
2.文胸的四大功能
保护胸部
改善胸型
装饰功能
增强自信
3.文胸的基本结构
文胸的主要结构及各部位的作用
文胸结构分解——三面两线一梁
4.文胸的不同分类
按杯型分类
按制作工艺分类
不同文胸的特点、作用以及搭配方法
5.文胸的洗涤保养方法
文胸的洗涤保养方法
文胸的晾晒方法
文胸的收藏方法

第二讲:内裤篇
1.内裤的分类
按脚口包位分类
按腰头分类
2.内裤的穿着与搭配技巧
日常内裤搭配与选择技巧
生理期内裤选择
孕期内裤选择

第三讲:调整型内衣
1.为什么要穿着调整型内衣
2.调整型内衣的分类
3.调整型文胸的结构特点
4.塑身衣的洗涤与保养方法

第四讲:面料篇
1.面料分类
2.各种面料的特性与洗涤保养方法
3.文胸常用面料
4.文胸常用花边(蕾丝)
5.家居服常用面料

第二部分:帮顾客挑选合适的文胸
第一讲:选对文胸的重要性
1、女性身材变化规律
2、各年龄阶段的身材比较
3、因为穿错内衣而造成的不良体型
4、红颜杀手——乳腺癌
视频欣赏:穿错内衣的后果

第二讲:如何确定文胸尺码
1、准确的测量上下胸围尺寸
2、快速计算文胸尺码
3、内衣尺码的相对性

第三讲:文胸正确的试穿手法
1.穿2.扣3.拨4.调5.转
视频欣赏:男士也能穿出丰满胸型

第四讲:文胸检查“五点法”
1、碗支点紧贴肋骨
2、钢圈弧线包容乳房
3、肩带松紧适宜
4、后肶直线或向下延展
5、碗前幅曲线与乳房过渡自然

第五讲:几种常见的错误穿法
1、罩杯压杯/空杯
2、钢圈压胸/內抠/浮起
3、比弯空/压
4、后比上飞

第六讲:如何选择合适的文胸
1、五种常见体型分析
2、六种常见胸型分析
3、体型+胸型=合适的文胸

第七讲:生活中选择文胸的方法
1、日常穿着的文胸选择技巧
2、搭配时尚、紧身外衣的文胸选择
3、运动时如何选择文胸
4、特殊场合的文胸搭配
5、选择文胸的4W原则

第八讲:特殊胸型的文胸选择
1、两乳房大小不一者如何选择?
2、胸部娇小型女性如何选择
3、胸部扁平女性如何选择?
4、乳房丰满的女性如何选择?
5、胸部下垂型女性如何选择?

第三部分:内衣销售“九连环”
第一讲:内衣导购的角色定位
1、形象代表
2、销售高手
3、专业顾问
4、产品专家
5、服务大使
6、陈列师
7、情报员
第二讲:门店销售“九连环”
第一步:迎接顾客
1、售前准备
人员准备
卖场环境
货品准备
每日例会
视频欣赏:《亮剑》——做好充分的准备是取得胜利的前提
2、迎接顾客
销售是从什么时候开始的
迎接顾客第一件事
五种问候方式
头脑风暴:店内没顾客时导购员干什么?
第二步:探寻需求
1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现
留意\注视阶段
兴趣阶段
联想阶段
欲望阶段
比较阶段
信心阶段
行动阶段
满足阶段
2、接近顾客3种攻略
自然接近法
询问接近法
赞美接近法
现场演练:发自内心地赞美
3、了解顾客需求,提升购买力
了解需求是销售成功的关键
顾客购买的动机是什么
分析顾客的表层需求与深层心理需求
现场演练:小白兔钓鱼
4、有效探寻顾客需求的5个步骤
1)观察2)询问3)聆听4)综合5)核查
案例分享:为什么成交的结果不一样?
第三步:产品介绍
1、产品介绍6个时机
2、产品介绍6大内容
3、FABE、销售法则和话术
现场演练:用FABE销售话术介绍产品
4、帮顾客构图引起顾客的购买欲
现场演练:构图话术
5、给顾客一个购买的理由
视频分享:神医喜来乐——帮顾客创造需求
第四步:鼓励试穿
1、顾客试穿成交8步曲
2、如何引导顾客体验/试穿
3、导购进入试衣间的5种方法
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享:“受伤”的顾客——细节决定成败
第五步:异议处理
1、顾客异议背后的含义
2、面对顾客异议导购应具备的心态
3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤
4、六种常见的异议处理
现场演练:异议处理话术
第六步:临门一脚
1、顾客成交的8大信号
2、快速成交的4大秘诀
3、快速成交的6种方法
案例研讨:流失的顾客
第七步:连带销售
1、连带销售的6大时机
2、连带销售的6种方法
3、如何提高连带率
现场演练:连带销售现场PK
第八步:收银送宾
1、确认商品
2、快速收银
3、售后指导
4、建立档案
5、自我介绍
6、礼貌送客
第九步:售后美程
1、门店顾客群分析
2、王牌导购5S服务原则
3、VIP“一三七”法则
4、个性服务打动顾客
案例分享:成功VIP案例分享

第四部分:视觉营销与内衣产品陈列
导入:为什么新店的业绩比较好?
第一讲:什么是视觉营销
1、人的行走方向由什么决定
2、人的五官影响力
3、视觉营销包括哪些内容
4、视觉营销里导购可以决定的是产品陈列
案例分享:机场书店的陈列故事

第二讲:如何使陈列创造业绩
1、陈列是无声的导购员
2、陈列=技术+艺术+管理=业绩
3、陈列师的角色是什么
4、陈列的基本技法
5、每周更换橱窗陈列
案例分享:陈列改变业绩

第三讲:色彩的运用
1、色彩的基本原理
2、色彩的分类
3、运用色彩的注意事项
4、冷暖色的不同感觉

第四讲:内衣陈列的5项基本原则
1、三整(整体、整齐、整洁)原则
2、陈列分类原则
3、饱满原则
4、关联原则
5、黄金位陈列原则

第五部分:王牌店长训练营
导入:王牌店长自画像
第一讲:王牌店长的角色定位
1、“王”牌店长
2、店长是店铺的灵魂
3、店长的6大角色
案例研讨:撞钟,谁之过?

第二讲:王牌店长的必备心态
1、用老板的心态管理门店
保持老板的心态,像老板一样思考
碰到困难有问题分析更有解决方案
明确业绩目标,有具体的行动计划
店长职业规划
案例研讨:卖鞋的故事
2、积极乐观的心态
保持喜悦心,把微笑挂在脸上
发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的
被拒绝是销售的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强
正面思维——方法永远比问题多
视频欣赏:跳跳羊的故事
3、主动学习的心态
昨天的经验会成为今天的障碍,只有不断学习才能不断进步
适时清空自己,保持空杯心态
你可以不学习,但是你的竞争对手在学习
学员体验:神奇的水杯
4、感恩和包容的心态
感恩和珍惜生命的际遇
感恩身边每一个帮助我们成长的人
站在对方的立场换位思考
没有完美的个人,只有完美的团队
团队游戏:齐心协力
5、分享和共赢的心态
懂得分享的团队是成长最快的团队
营造良好的团队氛围
分享、协作、共赢

第三讲:王牌店长的沟通技巧
1、沟通的几种模式
2、沟通的三要素
3、语言沟通的沟通漏斗
4、沟通中的倾听技巧
5、技巧地赞美,艺术地批评
互动游戏:赞美PK
6、店长教练技术
7、沟通的最高境界:说要说到别人很愿意听,听要听到别人很愿意说

第四讲:员工管理艺术
1、终端导购流失的原因分析
2、如何留住优秀员工
经常赞美
艺术批评
听其诉苦
适时奖励
授予权力
提供培训
互动游戏:红色轰炸
3、善于帮员工做职业规划
4、王牌店长要积极培育下属
5、员工排班与绩效考核
6、从不同角度激励员工
角色(责任)激励
目标激励
薪酬激励
惩罚激励
授权激励
精神激励
成就激励
危机(竞争)激励

第五讲:营业现场管理
1、卖场陈列是无声的导购员
顾客行走习惯分析
门店陈列原则
陈列的效果和意义
陈列是无声的销售员
2、卫生/灯光/音乐/环境管理
3、没有客人时怎样让氛围热起来?
4、如何处理现场投诉?
投诉处理的基本流程
投诉处理的4条原则
投诉处理的禁忌语言
投诉处理的必备心态

第六讲:货品分析管理
1、畅、滞销货品分析
2、怎样把滞销品变成畅销品
案例分享:滞销款还是畅销款?
3、适时补货
为什么好卖的货品经常缺货/补不到货
为什么仓库里库存积压,门店却没有货卖
新款、畅销款、促销补货策略
4、设定每日主推产品
5、库存控制
库存过剩的原因
库存过剩的影响
如何有效控制库存
6、门店收货流程
7、货品防盗防损
8、货品盘点

第七讲:门店例会管理
1、每日例会的意义是什么
2、例会的分类和时间控制
3、高效例会流程
4、如何提高例会质量
5、通过例会监控和管理销售目标
现场演练:例会流程

第八讲:业绩目标管理
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜
7、目标监控与检查——PDCA循环
8、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案
现场练习:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划

本课程名称: 内衣导购训练营

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