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大客户绝对成交的八步流程

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培训受众:

1、 工业品销售管理人员、工业品销售人员;
2、 (副)总经理、销售总监、区域销售经理、商务及运营经理

课程收益:

1、 提高优质大客户成交率;
2、 系统掌握大客户销售系统思路和方法;
3、 完善企业自己的大客户销售流程;
4、 提升大客户多层级关系拓展技巧能;
5、 增强挖掘客户潜在需求的能力;

课程大纲:

【课程纲要】
第一部分:精准锁定客户——确定谁是我的菜?
一、 确定市场定位
二、 精准把控自我
三、 目标市场分析
1、 潜量、竞争性、与我司的匹配度
2、 目标市场梳理和定位
3、 目标市场定位分析
四、 精准定位客户
 实效工具:客户匹配分析表
第二部分:360°立体分析客户——知己知彼百战不殆
一、 客户经营状态解读分析——发现机会点
1. 客户现状与客户战略规划分析
2. 客户采购模式与供应商关系解读
3. 客户的潜在需求分析
 实效工具:关键客户解读分析表
二、 客户关键人分析——避免误入歧途
1. 客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析
2. 客户职能决策链与业务决策链分析
3. 客户五大关键决策角色分析
4. 不同职位关注点和个人“赢”点
5. 局内潜在决策影响者
6. 绘制客户组织的决策地图,并标注关键人
 案例分析:客户踢皮球,我该如何办?
 实效工具:客户权力地图
第三部分:动态规划客户——如来佛的手掌心
一、 把控机会点
1、 机会点陷阱
2、 机会点分析机决策
二、 我司销售流程与客户采购流程对接
1、 客户采购流程
2、 我司销售流程
3、 两种流程的匹配分析和对接
 案例讨论:我该如何与客户共舞?
三、 识别客户需求背后的问题真因
1、 识别客户需求背后的问题点
2、 针对问题点的真因分析
四、 分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求
五、 四个维度分析定位营销计划
 实战演练和解析
六、 基于客户认知的竞争竞争对手分析
1、 主要竞争对手的指标分析
2、 我司与竞争对手差异化分析
3、 客户对主要竞争对手的态度分析
4、 以客户为中心的竞争分析
 实效工具:软肋利器模型
七、 基于客户认知的价值呈现
1、 再次明确客户问题点
2、 针对问题点的差异化对策
3、 差异化亮点总结
4、 解决方案或思路
5、 相比案例论证
第四部分:客户关系拓展——找对人、实效百倍
一、 发展内部教练——拿单的向导
1、 谁可以成为内部教练
2、 如何发展内部教练
二、 客户行为风格分析
 讨论:打败中国的唯一国家——中国
三、 构建客户关系支撑平台
 讨论:如何整体建立客户关系
四、 客户关系拓展实战技法
1、 客户关系的三角恋
2、 客户关系的5层级6维度
3、 客户关系拓展的五大关键步骤
4、 客户的期望分析和分析
 讨论:老张的困惑
第五部分:多赢引导客户
一、 挖痛造梦的引导技术
二、 问题—动机—需求理论及引导技法
三、 三维九步引导技术
 实战演练和解析
第六部分:差异化集成方案设计
一、 销售项目化总体方案的制定
1、 差异化卖点的价值塑造
2、 差异化卖点的系统集成
3、 基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案
 实战演练:我正在做的项目差异化集成解决方案的制定
二、 方案风险识别与规避
 案例演练:一个TK项目的风险管理
第七部分:绝对成交客户
一、 营销项目的运作机制和团队管理
二、 成交客户的葵花宝典
三、 谈判促成——踢好临门一脚
四、 趁热打铁转介绍
第八部分:价值服务客户
一、 合同的交付
二、 客户关系管理
三、 客户未来需求的挖掘和再次成交

培训师介绍:

 
苗世泽老师:
归源精益项目化营销体系(IMLPS)主创
工业品大客户绝对成交实战专家
IMBC工业品营销研究院首席顾问
打通企业任督二脉(营销和经营)第一人
职业经历
14年大客户营销实战经历 ;
7年研究工业品营销的背景 ;
4年营销培训与咨询经历
行业背景
7年物流装备行业
5年通信设备行业
4年企业管理咨询业
2年重工行业
职业资质
机械和电子商务双学历;
工商管理经济师;
国家注册管理咨询师;
主要课程:
《业务员的技能提升修炼》
《工业品大客户绝对成交的八步流程》
《工业品大客户绝对成交的项目化管理》
《归源无敌商务谈判》
【授课风格】
干练、简洁、明晰、引导、互动、酣畅淋漓

本课程名称: 大客户绝对成交的八步流程

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