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专业销售技巧培训

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培训受众:

处方药销售代表、OTC、生物制品等医药行业的销售代表。

课程大纲:

销售的概念
-销售的基本概念
-案例分析:什么是销售成功
-顾客的购买心理分析
-销售人员的能力要求
-提示:销售计划与客户筛选标准
-
快速建立客户关系的技巧
-客户在买什么?—“销售”自己的重要性
-良好的第一印象的组成因素
-自我测试:你受客户欢迎的程度
-如何抓住第一个30秒钟和第一个10分钟
-初次拜访客户的专业步骤
-初次拜见客户的困难局面的处理

了解客户需求的技巧
-了解需求在销售中的重要性
-分析:什么是客户的需求
-要向客户了解的信息——提问库准备
-提问的技巧:解析与练习
-通过提问了解真正的需求:Facts—Feelings—Tendency
-将所需问的问题组织成有序的过程



介绍产品方案的专业方法
-解析:方案的介绍在多大程度上影响客户的接受
-产品介绍的三个层面:特性—使用价值—对客户的利益
-影响客户接受产品介绍的两个层面:理性判断和感性判断
-产品介绍的专业程序
-产品介绍时的销售影响力--我们在卖什么?
-如何在产品介绍时应对不同的客户反应

促进交易成功的方法
-案例分析:什么是有效的促进成交的行为?
-判断销售拜访成功的标杆:获得推进,而不仅是继续
-销售推进不利的障碍分析—心理恐惧、判断失误、技巧不当
-摆脱销售心理恐惧的方法
-判断最佳的成交时间的方法
-促进成交的技巧

异议处理技巧
-定义:什么是客户的异议
-分析:客户提出异议的原因
-处理异议的最佳时机
-我们经常面对的客户异议分析与归纳—建立常见异议解决库
-处理异议的步骤与技巧

培训师介绍:

 
90年代中后期加入葛兰素史克(中国)投资有限公司。历任销售经理,政府事务经理,市场推广经理,高级大区销售经理,高级全国销售经理,全国培训总监。后加入香港上市公司--中国泰凌医药集团担任事业部总经理。2006-2007年度参加中欧国际商学院EMBA课程(GSK-CEIBS)。具有10余年的跨国企业业务运营及销售管理经验。

张女士有着多年的大型跨国企业销售,管理,培训及战略规划经验,其丰富的行业背景使其对中国市场人才现状有着较高的洞察力,对于过程管理及流程优化有着独到的见解,在销售,管理,领导力,人才素质发展及企业培训体系搭建和各层级培训授课上有着丰富的实战经验。推动并完善了葛兰素史克及中国泰凌医药集团培训体系的建立,从而加速及推动了业务发展。

张女士擅长管理,领导力,销售,人才职业化发展等课程,授课经验丰富;其善于根据客户的实际情况制定合适的培训形式,提升学员的参与度。

本课程名称: 专业销售技巧培训

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