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银行保险销售实战训练营(初阶)

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培训受众:

银保理财顾问、业务经理、大堂经理

课程收益:

1、了解保险的意义与功用,建立正确的银保产品理念;
2、学习并掌握理财产品专业化销售流程,能够有效做好自我销售诊断;
3、学习客户四维评估法,能够根据四维评估设计客户拜访计划;
4、学会一分钟看保单,能够迅速、准确的找到产品的卖点和劣势;
5、学习并掌握理财客户的档案建立方法,能够定期做好客户档案维护;
6、学会三种客户开拓方法,并掌握存量客户与流量客户的不同开拓形式。

课程大纲:

课程大纲:
导论:初识保险
研讨:你眼中的保险是什么?
通过小组研讨,了解学员对保险的认知,并给出正确的保险定义。

第一讲:保险概述
一、金融三驾马车
1、前后三十年:中国三驾马车的成长历程与对比
2、西方国家的保险行业分析
3、银行保险的发展与未来
二、保险的意义与功用
1、领导人谈保险
2、保险解决的五大问题(意外、疾病、理财、教育、养老)
3、人生曲线讲保险
4、五子登科谈保险
小组演练:
使用五子登科法讲解寿险的意义与功用;
使用人生曲线图讲解保险理财产品的重要性

第二讲:银保产品FABE
一、一分钟看保单
1、保险产品五要素
练习:一分钟读保单
2、银保产品卖点分析
3、理财产品条款注意事项分析
研讨:如何介绍产品的优势和劣势
二、FABE产品介绍
1、FABE销售法则概述
2、保险产品的FABE案例演示
研讨:设计产品演示FABE话术
模压训练:根据产品FABE法则完成模压训练

第三讲:理财产品专业化销售流程
一、专业化销售流程概述
1、销售流程概述
2、专业化销售概念
3、专业化销售流程概述
4、理财产品专业化销售流程
二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、主顾开拓的方法(缘故、转介绍、职团开拓)
3、存量客户开拓
4、流量客户开拓
5、准客户四维评估
演练: 为最近拜访的5位客户做四维评估并制定客户维护方案
三、客户邀约
1、邀约的目的
2、电话邀约流程
3、电话邀约技巧
4、电话邀约注意事项
演练:小组内设计一套电话邀约话术,并现场演练
实战演练:根据讲师调整话术,进行现场电话邀约
四、销售面谈技巧
1、面谈前的准备
2、面谈流程
3、学会赞美,让气氛更融洽
视频教学:赞美是发自内心的
4、面谈沟通技巧
5、提问式销售
案例:老太太买李子的故事
五、产品说明与展示
1、产品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化产品利益
3、理财产品销售情绪曲线
情景演练:小组内一对一演练产品展示与说明
六、把握时机做促成
1、促成的作用与意义
2、客户购买的行为暗示
3、客户购买的语言暗示
4、促成的五大方式
情景演练:根据提供的情景,促成客户签约
七、如何做好售后服务
1、售后服务的意义
2、售后服务的形式
3、售后服务的频次
4、售后服务的价值
测评:你的售后服务打几分?
八、销售异议处理
1、正确认知客户的异议
2、理财产品客户三大核心异议
3、客户异议处理的黄金法则
研讨:专业化理财产品销售流程可否中断?如何通过专业化销售流程做个人销售诊断?

第四讲:客户档案建立及维护
一、客户档案的建立
1、客户档案建立的意义
2、客户档案建立标准
3、客户档案模板
4、客户档案维护的频次
练习:现场填写10份客户档案,并根据填写好的客户的档案制定拜访计划
二、理财客户的维护
1、客户维护的方法
2、客户维护的频次
研讨:如何通过现代化手段做好客户维护
3、客户维护微营销法(微信、微博、朋友圈)
研讨:根据产品的FABE法则,编写一条朋友圈消息

课程总结及课后作业
课后作业:
1、一个月内收集100位准客户
2、一周内学会讲解3个理财产品,并与所在支行的全体营销人员分享
3、规范微营销方式,一周内发送三篇营销文章

培训师介绍:

 
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况:
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》(2期)
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险*******《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿*******《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿*******《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿*******《大客户开拓与维护》(9期)

本课程名称: 银行保险销售实战训练营(初阶)

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