销售技巧和客户心理分析之叙事心理学

销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员；
对销售、营销、业务感兴趣的人。

1.培养叙事生活化：学员熟知怎么把叙事运用销售工作中，知道外化和解构问题影响，找到特殊意义事件，重塑销售信心，掌握销售人员需要具备关键素质，提供销售水平。
2.渗透叙事专业化：学员掌握叙事运用在辅导销售工作中，基于理论学习，辅导演练，让自己的叙事专业得以扎实精进，熟知销售心理学原则真正提升销售技能，把握客户心理步步为营；掌握沟通技巧快速取悦客户提高效率。
3.融入叙事生命化：学员学习并感兴趣叙事，内化其精髓，贴近叙事、融入叙事，发展积极自我认同和创造希望的销售工作，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。

【组织与员工心理协助服务】
心理协助内容范围：
婚姻情感咨询：
恋爱指导 婚前咨询 夫妻关系调适 情感危机 恋爱障碍 婚姻恐惧 网恋 再婚 离婚 婚外情 两性关系 婚姻适应 美满婚姻
家庭关系：
家庭关系障碍 婆媳关系 家庭暴力 亲子沟通 亲子教育 产后心理 更年期 老年心理
儿童、青少年心理：
新生心理调适 厌学 网瘾 叛逆 行为障碍 考试焦虑 学习障碍 注意力不集中 爱与情感 学业压力 职业选择 自我成长 生命意义探索 师生关系 同学关系 毕业心理调适
性心理咨询：
性心理障碍 双性恋 露阴癖 恋童癖 异装癖 恋物癖 同性恋 施虐和受虐 性冷淡 手淫 婚前性行为
职业发展咨询：
职业生涯规划 投资心理顾问 人际关系协调 职场困惑 职场压力 情绪困扰 职业倦怠 工作激励 谈判心理 团队凝聚力 员工危机管理 创业指导 自我成长 管理者心理顾问
神经症及情绪障碍：
焦虑症 强迫症 抑郁症 疑病症 恐怖症 神经衰弱 人格障碍 情绪失调 失眠 口吃 洁癖 自卑 优生优育 偏执 撒谎 妒忌心强 冲动 内向 易怒敏感 多疑 偷盗行为 亚健康 反叛
成瘾行为：
网络成瘾、赌博成瘾、烟酒成瘾、购物成瘾等成瘾
个人成长：
自我探索 自卑心理 人际障碍 自我困惑 创伤修复 自我认同：个人的意图、期望、梦想、渴望与价值观影响、个人未来可能性与生活层次
傅心鸣老师心理咨询辅导的优势特色：
第一，获得国内外学科专业知识与技能的系统思想结构，尤其三个研究生专业的研究
学习让我人生工作有很大的成效；第二，擅于取心理学各流派技术理论之长综合施治，尤其是叙事疗法游刃有余的运用，咨询取得了显著突破性成效；第三，跨文化背景知识的专研，第四，多重实战经验的积累（心理专业、心理咨询、心理培训；两个商科专业、管理咨询、管理培训这六维度的学习和多重实战经验），并且曾做过口译、笔译工作经历。 进而大大提升了我处理当事人疑难复杂心理问题的技巧，理解和能力，确保我独特的心理咨询优势，与其他人不同的咨询地方。因此奠定我心理咨询特点特色基础，在咨询过程中，有效成功解构问题影响，重构积极故事，唤起人改变内在力量过程，进而以“高效精捷，异元灵通”的咨询成果显著突出为著称，当事人满意度具高，获得他们认可和赞赏。
在当事人接受咨询完后，傅老师会提供各种信件治疗和各种凭证治疗。有时候写一封信的时间甚至远超过一次咨询的时间。因此可以获得最好性价比的高品质心理咨询帮助。
信件治疗作用：
1）延展辅导：保持替代故事联系，以便新的发展方案更系统、更深厚、故事更多元发
展；
2）延展时间：人的记忆是有局限的，夏夫认为短时记忆大约为七个英文资讯内容，其
内容大概每两秒变化一次，因此写信可以保持辅导持续，使替代故事永久坚实丰富，进
而更好地延续重构故事；
3）延展故事：保持写信写正向故事与事件，让人构建积极故事，塑造渴望的生活工作、
关系，活出渴望的自己。
4）写信效果：
一封信等同4.5次会谈，正面效果40-90%之间，这是信件疗的价值和意义，由于傅心
鸣老师重视咨询效果和品质，所以尽量从不同独特的角度帮助当事人，以故事叙说的方
式，透过“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”等技巧，重构积极故事,以唤起当事人发生改变的内在力量的过程，使人变得更自主、更有责任行为能力，根据自己的价值发展出更强烈的生命熟悉感。以便重新构建自己渴望的自我认同和生活。叙事疗法不仅让当事人活出渴望的自己，也使辅导人的工作与生活发展出更为丰富故事，这能成为资源与力量的来源。进而以“高效精捷，异元灵通”的咨询成果显著突出为著称，颇受当事人好评和赞赏。
【 课程大纲】
第一节 揭示销售技巧与客户心理分析
一、销售与销售心理学概念
二、销售心理学的研究对象
三、消费者心理研究的主要内容
四、销售技巧心理研究的主要内容
五、销售者心理研究的主要内容
六、学习和研究销售心理学的意义

课程概论：销售技巧与客户心理分析与叙事心理学的运用
销售技巧与客户心理分析：巧妙解构销售招术
销售技巧与客户心理分析：揭秘销售外化对话技术
销售技巧与客户心理分析：塑造销售重写对话招术
销售技巧与客户心理分析：揭示重组会员对话与销售方式
销售技巧与客户心理分析：掌握销售之定义仪式本领
销售技巧与客户心理分析：熟知销售中的治疗凭证妙技
销售技巧与客户心理分析：懂得销售特殊意义事件对话本领
销售技巧与客户心理分析：掌握销售支撑性对话密码

第二节 概述叙事疗法
一、探知叙事产生的背景条件
二、透视故事治疗---逻辑科学模式与叙事模式差异
三、掌握叙事治疗的特色
四、悉知叙事治疗的精神精髓
五、揭示叙事疗法贡献与劣势
六、懂得有效学好叙事治疗
七、透析学叙事治疗意义

第三节 解析叙事疗法架构体系
一、揭知叙事疗法焦点人物
二、懂得叙事疗法理论观点
三、透视叙事治疗的关键因素概念
四、揭示叙事疗法的人性看法
五、探知叙事疗法假设情况
六、透视叙事疗法的治疗目标条件
七、透析叙事疗法的治疗计划制定
八、掌握叙事治疗的历程概况
九、检视叙事疗法治疗对话条件
十、剖析叙事治疗的策略

第四节 巧妙解构销售和客户心理招术
一、熟知销售技巧客户心理解构性倾听
二、有效解构问题和主流文化手法
三、成功解构性的探索（外化式对话）
四、操练解构案例

第五节 揭秘销售客户心理外化对话技术
一、揭示销售技巧客户心理外化提要
二、剖析外化起源
三、形成外化对话发展的理论
四、深知销售客户心理实操作中辅导人态度
五、成功利用销售技巧客户心理比喻
六、揭露销售技巧客户心理下结论方法
七、另外发展外化对话机会
八、规划导图销售客户心理举措：四个层次
九、透析销售技巧客户心理外化益处
十、创设销售技巧客户心理外化对话方略
十一、操练外化对话案例

第六节 塑造销售和客户心理重写对话招术
一、揭露销售技巧客户心理重写择要
二、缔造销售技巧客户心理重写结构
三、重写的论点与技巧
四、销售技巧客户心理重写导图密码
五、解析故事和自我认同关联
六、熟知自我认同蓝图问题的优点与目的
七、什么是意向性理解与内在特质理解
八、揭秘思想档案柜之自我认同蓝图
九、重写案例操作练习

第七节 揭示重组会员对话与销售和客户心理
一、剖析销售技巧客户心理重组会员提要
二、揭秘再说你好Saying Hello Again
三、什么是重组会员目的和优点
四、重组会员案例演练

第八节 掌握销售客户心理定义仪式本领
一、诠释销售技巧客户心理定义仪式提要
二、让见证者参与巧：在操作中定义仪式形成前奏
三、揭露定义仪式启源
四、熟知销售客户心理定义仪式在实务中运用
五、透视销售技巧客户心理定义仪式模式
六、透析重新定位和选择见证者方法
七、掌握辅导人指导定义仪式责任
八、销售客户心理揭露道德、技术和匿名密码
九、操作定义仪式案例练习

第九节 熟知销售客户心理治疗凭证妙技
一、掌握销售技巧客户心理治疗凭证妙招
二、熟知销售技巧客户心理记录操作
三、如何成功创制奖状、证书、宣言
四、操作练习治疗凭证案例

第十节 懂得销售特殊意义事件对话本领
一、概述突显特殊意义事件是什么
二、开创销售客户心理特殊意义事件妙招
三、明确销售客户心理特殊意义事件领域
四、设制销售特殊意义事件导图--四层提问
五、把控销售技巧客户心理导图在辅导中使用
六、深知叙事对话含义（从特殊意义事件到开发多元故事）
七、演练突显特殊意义事件案例

第十一节 掌握销售客户心理支撑性对话密码
一、透视销售技巧客户心理支撑性对话要领
二、明确什么是人自主性及责任行为
三、个人自主性、责任行为和概念发展构建
四、揭秘潜在发展区与辅导实务：支撑性对话导图设计--五种咨讯
五、成功把握销售技巧客户心理辅导人责任
六、实操支撑性对话

北京重点大学MBA & EMBA心理咨询顾问专家
北京医学研究院心理咨询顾问专家
成功修复众多顶级心理专家失败的个案最受青睐的首选心理专家
心明意会国际心理咨询中心资深主任心理咨询专家
心理专栏作家
国际认证心理咨询师
国际资深心理专家
国际高级管理专家和EAP心理专家
国家二级心理咨询师
被誉为心理咨询培训中第一位独特优势的管理专家，管理咨询培训中第一位独特优势的心理专家
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您想如何成功成为解决自己问题的专家？自己生命专家？做自己生活主人？确保塑造期望生活、关系，活出渴望自己，谁未谁之专家，我是协助您有效实现这些可能性的人！
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目前获得资质成果：中国科学院心理研究所心理学专业研究生毕业；曾接受多名世界顶级的心理专家教学指导；英国利兹城市大学国际贸易与金融硕士；中国人民大学研读工商管理(MBA)；英语本科；并研修身心保健；从事过口译、笔译；国际认证心理咨询师；国家二级心理咨询师；心明意会国际心理咨询资深主任心理咨询专家；北京医学研究院资深心理咨询顾问专家；北京重点大学MBA & EMBA心理咨询顾问专家。
研读过多个国内外学科专业，尤其拥有三个研究生专业另我有很满意的收效，多国内外学科专业学习和不同文化的研究背景，并且多年心理咨询和培训与管理咨询和培训（心理专业、心理咨询、心理培训；两个商科专业、管理咨询、管理培训），多维度的学习和多重实战经验，加之从事过口译、笔译工作。因此造就傅心鸣独特的心里咨询与培训优点优势，以便有效让我能专业和个性化地广泛、深入、持续协助到来自不同文化背景的人，各种问题的出现，各种生命资源探索开发的可能性。
被认为是国际业界少有的多国内外学科专业交叉复合型人才。通过国内外多学科专业知识的研习，身心保健的学习训练，受于国际多元文化的影响塑造， 丰富实战经验，技能娴熟，视野开阔，傅心鸣共同编撰书籍《现代医院绩效考评与管理》，由协和医科大学出版社出版，曾发表多篇中英文文章，能够将心理学知识和技能与其他学科紧密结合，并擅于取各技术流派心理理论之长综合施治，尤其是叙事疗法的有效驾驭，心理咨询效果取得了显著突出的成就！
获得国内外学科专业知识与技能的系统思想结构，多元文化背景的研究，和多重实战经验的积淀，以便大大提升了傅心鸣处理疑难复杂心理问题的技巧、理解和能力，确保独特的心理咨询优势，与其他人不同的咨询地方。因此奠定我心理咨询特点特色基础，进而以“高效精捷，异元灵通”的咨询成果显著突出 为著称。
执业期间处理过多个极其复杂、挑战、疑难的个案，取得了极好的效果。治愈了成百上千的心理疾病的个案和濒临死亡的重创者，让他们摆脱困扰、实现目标和活出渴望的自我。经常成功修复“经历顶级心理专家咨询挫败的个案”，咨询服务与治疗水准颇受当事人信赖，获得当事人高度好评与赞许。傅心鸣帮助和陪伴过的对象如下：
培训咨询团体和企业，包括EAP项目（员工帮助计划：员工心理咨询和员工心理培训）
有跨国公司、国企事业单位、民企、社区、学校、医院等，培训咨询效果受到客户高度认可和好评。
协助过的个人
来自世界各地不同文化背景的人，遭受不同程度的问题，从成长到濒临死亡的重创者，通过傅心鸣老师专业的协助，有效协助当事人摆脱问题的困扰、实现渴望的自我和生活目标。
不论是企业客户、团体还是当事人，令人欣喜的是，咨询和培训价值效果颇受客户或当事人的亲睐和好评，很多已接受过咨询或培训过的人，如果他们朋友有困扰，或自己咨询后未来发生新的问题困扰，都会推荐或再找傅老师进行心理疏导协助。心理咨询和培训效果满意度具高，获得高度赞誉和认可，在我工作生活人生旅程，感谢大家的关注、信任和认可！ 【服务过客户】
广西医科大学附属第一医院、 海尔集团、 青岛圣美尔集团、 陕西中烟、 长岭电子科技、 史福特、 绿叶集团、 九食九餐饮管理公司、深港文创基金股权投资、金匠世家、 皇家凯旋家具、 桐庐艾维斯针纺、 通懋电梯、维码利得文化传播、大乾文化科技
【学员反馈】
感受最深的是心明意会国际心理咨询中心（企业EAP）傅心鸣老师通过对问题外化和解构，挖掘正能量等方法改变当事人的生活态度，使当事人变得更加独立自主、积极向上。她亲切柔软地提问中去打开人的心结，让人快速改变自我，在一点一滴重塑自我。通过这次学习让我对人和生活有新的认识，收获了温暖和生命的能量，相信一定会有美好的未来！
  我曾与心明意会国际心理咨询中（企业EAP）心资深主任心理专家，傅心鸣老师共事过管理咨询工作，她是一位非常优秀、出色的管理咨询师与心理咨询师，在我们一起做管理咨询前，我也曾数次接受过她的心理辅导，感受到她有非同一般的洞察力，共情能力，以及春风化雨般的沟通技巧，实在是获益匪浅，后来她又毅然投身心理咨询事业。
  在我看来，傅心鸣老师的咨询服务具有以下特色：
  1.理解和洞察力深刻，傅老师对于各种类型的职业经历、角色、人生困惑等都有着广泛而深刻的理解，多年的咨询实践，使他有机会接触到各个阶层、各种不同性 格类型的个体，从而达到了触类旁通的境界，每一个个体的独特背景，每一种独特的心理困惑，她都能迅速获得深刻的理解力，从而为提供一针见血式的解决方案奠 定了很好的基础。
  2.纯熟的沟通技巧、认知能力、共情能力，傅老师的换位思考、同理心思维方式都达到了炉火纯青的水平，这与她多年从事咨询服务行业的经历密切相关，我每一次与她沟通，都能感受 到她是那么清澈的理解我的思想状态，而且总是站在我的立场上，帮助我思考，帮我从思想迷雾中走出，而且整个沟通过程中给我的感觉是有洞见力、很舒服、很轻 松、信任，谈完之后有很畅快的感觉，真是如沐春风啊。
  3.严谨和专业的职业素养，傅老师对自己要求非常严格，她总是努力寻求为客户创造最大的价值，为此她竭尽其所能地努力和付出，这是她作为一个资深的、专业 的、高素质的咨询师的素养体现。对于个案的问题，她总是尽心尽力去探索和研究，就如同面对自己的问题一样，而为了解决某个问题，她总是不计成本地去研究和 学习，直到达到最理想的境地。我相信每一个接受过傅老师的咨询服务的人，都能体会到她无微不至的敬业精神。
   以上是我与傅老师共事交往、接受她的咨询服务过程中对她的一点粗浅认识，借此机会祝愿傅心鸣老师能够以她精湛的咨询能力帮助到更多的需要帮助的朋友。 --- 北大纵横咨询高级合伙人，梁慧昌
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