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BTOB工业品营销案例实战

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培训受众:

工业品企业营销从业人员

课程收益:

采用案例教学法,通过对上百个案例的整理,结合工业品营销本质,对工业品大客户营销的7大关键营销环节,对相关的理论与方法进行详细讲解,并展开与学员的充分互动,从而使工业品企业营销人员,真正掌握大客户营销精髓,从实践中来,到实践中去,提升业务能力,做实业务过程,实现业绩的稳定、快速突破!

课程大纲:

一、工业品营销基本认知小结(1小时)
1.工业品业务流程对接图
2.工业品营销总模型
3.工业品营销LTOC路径
4.大客户营销人员的5个层次
5.课程导入

二、情景一:目标客户分析(1小时)
1.案例1:小王的困惑
2.案例讨论
3.目标客户战略
4.目标客户筛选四步
5.案例延伸(两个)
6.案例1小结

三、情景二:客户见面(1.5小时)
1.案例2:大周经理的苦恼
2.案例讨论
3.客户见面的勇气
4.客户约见的三种途径
5.案例延伸:小周的苦恼
6.陌生接触的基本要求
7.陌生电话的基本要求
8.案例2小结

四、情景三:客户拜访(1.5小时)
1.案例3:一次成功的客户拜访
2.案例讨论
3.如何做客户拜访准备
4.客户拜访三部曲
5.内线建立的重要性
6.案例延伸:新业务员成长日记
7.案例3小结

五、情景四:客户关系快速建立(2小时)
1.案例4:小王为什么会失败?
2.案例讨论
3.工业品关系营销的本质
4.关系温度计的使用
5.客户私交关系快速建立8大技巧
6.如何与客户高层打交道
7.从个人关系到组织关系
8.案例延伸:如何看待客户关系
9.案例4小结

六、情景五:项目攻关(2小时)
1.案例5:MDK公司该怎么办?
2.案例讨论
3.关键人态度表的使用
4.项目攻关的基本策略
5.项目攻关的常规5大措施(案例分享)
6.案例延伸:阳光经营
7.案例5小结

七、情景六:方案营销(1.5小时)
1.案例6:一次成功的客户订单挖掘
2.案例讨论
3.什么是解决方案营销
4.方案营销的本质与意义
5.方案营销5大特征
6.方案营销实施的4项基本原则
7.案例延伸:铁三角团队
8.案例6小结


八、综合案例分析(1.5小时)
1.案例7:大客户的成功抢夺
2.案例讨论
3.如何斩断客户利益链
4.案例小结

九、企业案例分享、答疑、现场建议(1~2个)(0.5小时)

十、课程结束

本课程名称: BTOB工业品营销案例实战

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