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课程大纲:

1. 了解谈判
谈判的内涵：
什么是谈判
销售和谈判的区别

谈判的核心是双赢
客户为什么要谈判
谈判者的两种动机和表现
谈判的过程会发生什么
谈判者对“赢”的理解

影响谈判结果的因素
谈判的基本观点
影响谈判结果的因素

2. 谈判双方的力量分析
力量的概念及种类
五种谈判力量：选择、时间、规模、信息、影响
研讨企业、客户、销售人员的力量来源

3. 有谈判双方的行为风格分析
DISC四种性格类型和行为风格倾向
强势型客户的行为风格倾向和应对
炫耀型客户的行为风格倾向和应对
冷静型客户的行为风格倾向和应对
迟缓型客户的行为风格倾向和应对
目标导向型销售的行为风格倾向和注意事项
关系导向型销售的行为风格倾向和注意事项
方案导向型销售的行为风格倾向和注意事项
服务导向型销售的行为风格倾向和注意事项

4. 谈判前的准备工作
设定谈判的目标
收集对方的信息
谈判前的心理准备

5. 谈判中的沟通技巧
询问聆听客户的期望
试探放大客户的痛苦
反馈核对客户的需求
针对提出我方的方案
肯定尊重客户的意见

6. 谈判中的策略
高抛策略
捍卫策略
让步策略
递减策略
锁定策略

7. 角色演练
根据企业常见谈判情景
设计谈判案例并进行角色扮演演练

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