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成功销售技巧

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培训受众:

销售人员(12到20人)

课程收益:

能够运用所学技巧,有目的地探寻客户的需求
能够有效解决客户提出的反对意见
能够判断销售达成的信号,并明白如何促成销售

课程大纲:

现在的客户越来越挑剔,他们对销售人员的要求不仅是能带来业务上最大的利益,更要求销售人员能够给他们带来整体的问题解决方案。如果没有洞察到客户的需求,销售人员会觉得工作费力且效果不佳,客户对其的反馈也鲜有赞誉,这种情况下:

Ÿ  销售人员会觉得业绩难以完成,工作积极性也大受打击

Ÿ  客户认为公司的销售人员素质低下,不能替客户着想

Ÿ  公司花费大量资源来支持销售工作,成效甚微,存在资源浪费的情况

为了提升销售人员业绩,提振工作积极性,改善客户对公司的印象,最后提升公司绩效——

成功销售技巧

课程目标:

¢  能够运用所学技巧,有目的地探寻客户的需求

¢  能够有效解决客户提出的反对意见

¢  能够判断销售达成的信号,并明白如何促成销售

 

对象:销售人员(12到20人)

时间:13小时(可根据需要调整时间)

课程大纲:

时间

时长

主题

内容

第 一 天

09:00-09:40

40m

暖身

Ø    故事-有梦想

Ø    故事-坚持

Ø    故事-相信你自己

Ø    游戏-猜猜他是谁(学员破冰)

09:40-09:50

10m

概述

Ø  课程介绍

Ø  技巧背景知识

09:50-12:00

2h10m

如何做到有效探寻客户需求

Ø  重新认识你的客户

n  客户成熟度梯度

n  产品成熟度梯度

Ø  怎样开始拜访

Ø  如何有效的提问

n  需求的定义

12:00-13:00

60m

午餐

 

13:00-13:40

40min

如何做到有效探寻客户需求

Ø  分组对练—如何问出客户的需求

13:40-15:10

1h30m

如何说服客户

Ø  如何根据客户的需求说服客户

Ø  分组对练—如何说服客户

15:10-17:40

2h30m

如何解决客户的反对意见

Ø  如何解决客户的反对意见

n  怀疑

n  误解

n  缺点

Ø  分组对练—如何解决客户的反对意见

17:40-18:40

60m

晚餐

 

18:40-20:00

1h20m

如何促成销售

Ø  发现客户的购买信号

Ø  如何巧妙达成下一步步骤

Ø  分组对练—如何促成销售

20:00-21:00

60m

测试

分组角色扮演进行录像

第 二 天

09:00-11:00

2h

点评测试

回看录像,逐组点评

11:00-12:00

60m

行动计划

Ø  制定课后30天的拜访计划,具体,可以衡量

n  拟定拜访目标和拜访脚本

n  完善客户信息表格

n  制定符合SMART原则的30天目标


 

 

 

 


培训师介绍:

 
专业背景
中国心理卫生协会职业心理健康促进专委会特聘专家
幸福管理课程认证讲师
拓展认证培训师
PSS销售技巧培训师
企业管理咨询高级顾问
工商管理硕士

职业履历
11年外资企业管理经验,8年企业内训及培训管理经验,曾任安利公司地区培训负责人。

核心课程
第一类:企业定制类课程(面向中基层管理者)
根据企业需要解决的问题和期望培训达到的结果出发,按照企业的需要来配置课程,通过团体心理训练、管理互动游戏、视频案例分析、可视化分享、情境演练等形式来让学员学习和体验到课程的内容,用知识层面和行为层面的课程设置来帮助学员达成行为的改变。

跨界领导力课程
《角色—新晋管理者角色认知及转变》
《教练—新生代员工沟通技巧》
《懂你—读懂下属的心》
《激励—引爆团队活力》

员工成长课程
《你的风帆—个人职业发展定向》
《自信坚韧—积极抗压手册》
《我的意义—寻找工作的价值》
《心语心愿—如何做到有效的赏识教育》

总裁班课程
《企业CEO精品课程——战略落地的组织设计》
《企业CEO精品课程——企业大学培训体系搭建》
《企业CEO精品课程——绩效考评体系完善与员工晋升通道设计》
《企业CEO精品课程——运营企业的常见误区》

《企业高管领导力提升课程——管理角色认知与转变》
《企业高管领导力提升课程——有效传达--管理中的沟通技巧》
《企业高管领导力提升课程——识对人用对人》
《企业高管领导力提升课程——有效激发员工》

第二类: 积极心态建设(面向基层员工和中基层管理者)
通过管理学与心理学的结合,让学员通过视频、游戏、玩具、图片、小测试等方式体验到什么是积极心态和这对自己和组织的重要性,与此同时,也让中基层管理者明白怎样的非物质激励方式能够最大程度地激励员工产生巨大的绩效。主要课程包括
《积极力量-打破不合理信念》
《积极应对-压力管理及心理保健》
《自信坚韧-建立积极信念》
《激发参与-提升你的职场影响力》
《乐高塔--团体心理训练》等。

第三类: 销售技巧及沟通辅导(面向一线销售及销售主管)
以专业销售技巧为基础,结合产品提炼话术,根据产品设计演练场景,通过不断地练习和一对一辅导,让学员系统学习销售技巧和话术——如何有效提问、如何克服顾客反对意见、如何说服顾客等,同时模拟实际销售拜访场景,让销售主管学习到销售辅导技巧,以此来帮助销售员工不断成长。
第四类:零售方向课程(面向基层零售商和销售)
《移动互联网形式下的零售升级》、《如何从消费者心理层面来提升销量》、《零售的营销创新》等。

培训风格
幽默风趣,互动性强,注重通过游戏和案例让学员在愉悦的氛围中学习方法和工具,关注学员感受和需求,善于调动学员积极性。

成功案例
一、华能集团珞璜电厂团干及青年骨干培训(定制类课程)
S:作为珞璜电厂的干部梯队和储备人才,团委干部和青年骨干在工作思维、工作方法、沟通能力、员工及自身积极心态建设上还有一定的不足和差距。
T:通过培训帮助其建立积极向上的心态,同时明确如何帮助团队成员建立积极心态的方法。
明确作为管理者的角色定位,提升沟通能力,通过识别不同性格员工的行为及心理模式来更好地管理团队和辅导团队。
A:管理学与心理学的结合。
从积极心理学的角度,通过团体心理训练让学员从行为层面看到自己在建立团队、辅导团队、团队内部沟通、团队目标和个人目标等方面可以提高的地方。通过视频案例分析、集体讨论、对抗演练等形式,让学员学习如何培养团队自信坚韧、如何进行情绪压力的管理。
管理学层面,通过案例分析和演练,让学员认识到管理者的角色定位、业务能手与管理者的角色认知,深入了解不同性格性征员工的行为及心理模式,知人识人、掌握沟通关键技巧与针对不同员工进行有效的工作辅导,提升绩效目标等内容。
R:通过三天两夜的培训,全体学员非常投入地进行学习和演练,在建立积极心态、改变管理者角色认知、提升沟通技巧等都有了明显的提高和进步。珞璜电厂厂长全程参加了第三天的全部内容,对于培训内容和形式给予了充分的肯定,“我在电厂工作了30几年,从来没有参加过这样的培训”,他表示后续的中干培训应该加入这样的培训内容。

二、骊住集团经销商店员销售技巧公开课
S:骊住集团在新财年要加大对经销商店员的支持力度,以期来提升客单价,推动大陆市场的增长。
T:改变经销商店员对于销售的认识,给出部分产品的销售话术;通过此次培训让经销商重视销售方法和技巧的重视程度,为今后给全国经销商店员培训做铺垫。
A:第一部分——什么能打动顾客
从利益、需求和卖点三个层面来阐述如何理解双赢,如何通过开放式和封闭式的提问问出需求,什么是卖点及归纳出卖点的方法。
第二部分——怎样来打动顾客
从人、言、己三方面,通过介绍基本顾客肢体动作的含义,如何利用产品特征来说服顾客接受,如何让店员建立积极乐观的信念来应对销售的挫折来讲解怎样打动顾客。
R:经销商和其店员认为这样的培训帮助其改变了很多以往的销售误区和过往的难点,非常期待后续全面系统的培训。企业方对于这次培训充分认可,计划后续合作开发经销商店员培训体系。

本课程名称: 成功销售技巧

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