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课程大纲第一部分：是不是所有人都能成为大客户销售？1.1 如何定义大客户1.1.1 年销量、单笔合同维度1.1.2 客户规模、影响力维度1.2 大客户销售普遍具备的素质1.3 从销售新人到销售高手的晋级流程1.4 攻坚外部客户之前需要做好内部工作第二部分：大客户的80\20法则2.1 几乎天天签合同，却还只能勉强过关2.2 为什么他看上去笨笨的，业绩却那么好2.3 80\20法则是如何运用在销售领域的第三部分：如何获取想要的大客户信息3.1 大客户信息与普通客户信息的区别在哪里3.2 让crm系统为工作助力3.3 另类的公司信息获取方式3.4 信息的判断与使用才是关键第四部分：大客户销售工具箱里面都有什么？4.1 销售菜鸟为什么敲不开客户的门4.2 大客户销售经理的武器库4.3 “话术”到底怎么用？4.4 压箱底的宝贝

第五部分：顾问式销售简介5.1 什么是顾问式销售

5.1.1 顾问式销售的概念

5.1.2 顾问式销售的身份特点

5.1.3 顾问式销售的优势

5.2 为什么要做顾问式销售

5.2.1 谁是最好的销售人员（案例）

5.2.2 销售中的难点在哪里

5.2.3 顾问和销售哪个是重点

5.3 销售行为与购买行为的差异

5.3.1 影响力的差异带来行为的不同

5.3.2 出发点的差异带来衡量标准的不同

5.3.3 目标的差异带来结果的不同

第六部分：顾问式销售的客户拜访6.1 好的结局从一个好的开端开始 6.1.1没有预约想拜访，真的好难 6.1.2为什么要提前15分钟6.2 除了前台小姐，你还可以观察很多东西6.2.1 接待态度跟企业氛围直接相关6.2.2 前台分工可提现企业用人态度6.2.3 别小看办公用品，信息量也不少6.3 通过“察物”判断客户6.3.1 墙面文化6.3.2 桌面风格6.3.3 会面态度6.4 有效的倾听让客户爱上跟你沟通

6.4.1 跟客户比赛，赢了又如何？

6.4.2 有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记

6.4.3 抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”

6.5 问题的准备与提出

6.5.1 问题有两种，想回答的和不想回答的

6.5.2 没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了

6.5.3 如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛

6.5.4 所有问题都要问吗？答案是“不”

6.5.5 问题间需要灵活组合，不可照本宣科

6.6肢体语言，泄漏了很多小秘密6.6.1 一握手，我就知道该用什么“聊”法6.6.2 防备姿势很正常，镜像打开很便捷6.6.3 这些信号一出来，赶快闭嘴6.6.4 现代的“端茶送客”

6.7千人千面的谈话方式

6.7.1 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

6.7.2 如何在30秒内初判对方的沟通类型

6.7.3 开端气氛的营造技巧

6.7.4 充分表达重视，什么时候都不多余

6.7.5 承诺重于山，不能轻易背

6.7.6 “留尾巴”的沟通技巧

6.7.7 请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

6.8 SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘

6.8.1 需求是什么？

6.8.2 什么是SPIN销售法？

• SPIN销售模式的4个步骤

• ---如何发问

• ---状况询问

• ---问题询问

• ---暗示询问

• ---需求满足询问

6.8.3 特点、优点与购买利益(FAB)-顾问式销售的产品展示

• ---特点

• ---优点

• ---购买利益

第七部分：解决方案的质量就是企业的整体素质7.1 解决方案到底谁来做？7.2 别拿产品说明书当解决方案7.3 解决方案的主体是客户7.4 解决方案需要也需要多维呈现7.5 不同角度带来的不同效果

第八部分：顾问式销售，项目跟进是一个梭形结构8.1 为什么一见客户高级主管就腿软？

8.1.1 梭形结构的需求

8.1.2 梭形结构的决策链

8.1.3 梭形结构的项目实施过程

8.1.4 高级主管想了解的一定不只只是项目进度

8.2 如何网罗项目“粉丝”

8.2.1 共同的项目才有合作的可能

8.2.2 项目“粉丝”的福利

8.2.3 对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚

8.2.4 “项目经验”为什么是求职简历的加分项

8.3 你是谁的门徒？

8.3.1 三人行必有吾师，在哪里都适用

8.3.2 “请您指点迷津”，真是百试百灵

8.3.3 隐形门徒的必要性

第九部分：谈判，从陌生拜访时已经开始了

9.1 谈钱真的伤感情吗？9.2 谈判是打仗还是舞蹈9.3 商务谈判绝不是讨价还价那么简单9.4 用丈母娘心态来卖解决方案9.5 谈判当中常见的心理学原则

第十部分：互联网环境下的大客户维护10.1 互联网+让客户关系更加微妙10.2 微信联系，礼仪很重要10.3 朋友圈的广告频率

10.4 软文，硬播10.5 互联网只是一种销售平台，不是全部

总结结束语

大客户销售高手养成术

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