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课程大纲:

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

u 大客户是企业战略营销致胜的关键

u 大客户营销的最高法则是信任

u 分析客户数据并挖掘大客户价值

u 战略性大客户的五步台阶

u 三种目标：战略、销售及价值

u 怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

u 战略VS战术

u 三种战略：联盟、接触、资源分配

u 寻求并确定联盟的战略

u 战略联盟的五个层次

u 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

u 行业分析

u 竞争对手分析

u 需求分析

u 个性化分析

u 服务支持

u 后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

u 分析关键人物与决策者

u 关键人物影响图

u 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

u 怎样获得关键人物的支持

u 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

u 大客户确认计划/关键人物影响图

u 怎样向最高决策者销售

讨论分享：“七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

u 产品决策

u 价格决策

u 渠道决策

u 促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

u 内部导向性与客户导向型企业的区别

u 流程再造的概念和操作原则

u 如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

u 整合大客户品牌的必要性

u 大客户品牌推广八大招数

u 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

u 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

u 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

u 品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

时间：14小时，分二天完成。

培训师介绍：

工业品营销专家丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

大客户实战营销系统——大客户战略营销

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