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课程大纲:
第一部分 新零售市场发展趋势与市场格局分析
一、新零售市场的行业特征与发展格局
§ 竞争加剧背后的市场格局变化
§ 天罗地网（互联网与传统通路）的竞合
§ 市场格局的变换与竞争态势—服务驱动、价值驱动
§ 深度分销与精细化管理呼之欲出
§ 主动营销迎来新的发展机遇
二、新渠道、新模式下的渠道选择
§ 企业战略的实现者与个体价值的意义
§ 新商业模式下的渠道分工与合作
§ 经销商成为市场营销成败的最小单元
§ 新渠道伙伴的价值判断与市场选择
第二部分 新零售渠道与经销商的特征分析
一、新零售的渠道特征
§ 新零售的一般渠道策略
§ 经销商渠道的价值和重要性
§ 传统渠道常见渠道类型
§ 新零售区域市场规划方法
§ 传统渠道主要销售渠道分析
二、经销商特征分析
§ 经销商利益分析VS厂家利益分析
§ 传统渠道经销商特点分析
§ 成功经销商的特质
三、传统渠道常见招商模式分析
§ 传统渠道的常见招方式及优劣势分析
§ 快速招商的模式与方法
§ 如何打造“样板”市场
四、招商人员必须掌握的“五项技能”
§ 倒背如流六件事
§ 核心信息提炼的“三句半”
§ 经销商的能力素质评估
§ 终端的质量评估
§ 市场走访与竞品调研
五、区域市场走访与经销商沟通策略技巧
§ 区域市场情况的调研
§ 主要竞品销售情况的了解
§ 公司最新策略的传达
§ 经销商日常销售情况的掌握
§ 经销商销售技能的考核
§ 主动营销工作的实施
§ 销售任务的跟踪与分解实施
§ 店员的日常培训与激励
§ 促销活动的策划与监督实施
§ 经销商的动态了解与掌控
第四部分 经销商开发的五步曲
第一步：市场调研与规划
Ø 区域市场的经济状况分析
Ø 区域市场特征与选址策略
Ø 市场细分与产品组合
Ø 区域终端布局与消费特征分析
第二步：经销商的选择
Ø 选择优秀经销商的标准
Ø 目标经销商“素描”练习
Ø 传统渠道目标经销商重点目标
Ø 寻找目标经销商的渠道
第三步：经销商拜访与沟通
Ø 拜访经销商需要做哪些准备
Ø 拜访经销商的“三步骤”
Ø 如何让经销商相信我们
Ø 拜访经销商的“明察”与“暗访”
第四步：谈判与签约
Ø 如何进行招商谈判
Ø 谈判时间、地点与方式的选择
Ø 签订合同需要注意的事项
Ø 经销商合作的法律风险防控
Ø 什么样的经销商不能选
第五步：市场启动与运营辅导
Ø 启动市场必须要做的“五件事”
Ø 如何进行经销商团队培训
Ø 如何教会经销商进行市场推广
Ø 如何教会导购销售产品
Ø 如何做好门店的开业促销
Ø 如何做好企业的品牌推广
培训师介绍：
本课程名称： 《渠道开发策略与技巧》
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