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从销售明星到管理者

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培训受众:

各级新任销售主管、各级销售经理等

课程收益:

? 目标制定的方法以及如何有效地执行。
? 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
? 了解销售人员选材面谈的招募技巧。
? 掌握销售人员日常管理的四种手段。
? 学习对销售人员绩效面谈的方法。
? 学习培训和激励下属的方法技巧。

课程大纲:

课程内容

第一讲:销售经理的角色
管理职能和销售经理的角色
销售管理三个重要观点

第二讲:招聘的艺术
招聘文件:写好职位说明书和资格要求
招聘渠道:几种渠道的优劣
初步筛选:面试从电话中开始
正式面试:发现你所要了解的,提问的技巧,
不同性格员工分析
典型案例讨论:招聘时条件不错,实际工作却不是这么回事了?

第三讲:培训的技巧
产品知识培训;产品特征F 优点A 利益B
竞争优势培训;竞争方格图
客户培训;三种客户类型的特点
销售技巧培训;大客户销售策略+SPIN提问技巧
入职培训;
现场指导;现场指导三步曲和三种现场指导方式
销售会议:销售会议注意事项
典型案例讨论:对员工平时也没操心,还是感觉提升太慢,不能独当一面

第四讲:组织与架构
渠道选择
组织架构:不同销售组织结构的优劣
人员部署:设计销售人员数量的方法
区域管理:计划,拜访频率和拜访线路

第五讲:销售预测与计划
销售预测的方法
如何制定销售计划
提高员工执行力的方法
典型案例讨论:销售经理跟着感觉走――不知道应该管什么、怎么管
第六讲:激励员工
销售人员的需求
激励销售人员的的9种手段
典型案例讨论:资深业务人员,业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子,如何激励?

第七讲:绩效考核和薪酬设计
考核内容;过程比结果更重要
考核体系;如何建立定量定性考核指标:
考核面谈:如何进行考核准备,面谈和后续跟进
不同薪酬模式设计的优劣
典型案例讨论:有些业务人员的区域经济发达,市场很大,躺在家里也能拿到提成;而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标?如何考核?

培训师介绍:

 
? 上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程。
? 工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
? 职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。
? 目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
? 出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

本课程名称: 从销售明星到管理者

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