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强化销售中的谈判能力

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  • 开课时间:2013年09月25日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2013年09月27日 17:00 周五
  • 课程时长:21小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:218294
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

具备一定的销售经验,希望提高和完善自己的谈判技巧,以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

课程收益:

销售的核心任务之一,是维持企业的利润水平,而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中,既充分体现出客户的价值,又帮助企业获得相应的利润,同时还有利于维护谈判双方的合作关系,是每一个销售人员必须提升的能力。
本课程围绕着集团独创的谈判的五个黄金准则,运用大量的案例演练,引导学员改善当前的行为。

课程大纲:

1.谈判与沟通
* 谈判的定义——为什么要进行谈判
* 左右谈判成功的因素
* 谈判中的十大过失
* 了解沟通的障碍
* 谈判中的有效倾听
* 谈判中的有效提问
* 谈判中的有效表达
* 识别客户的误区,克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者
* 销售人员的职责
* 客户对我们的期望
* 客户的需求和动机

3.影响力的作用
* 关于外在影响
* 关于内在力量

4.强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者
* 论证的公式:FABE
* 强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备——做一个有准备的谈判者
* 关于谈判前准备的内容
* 关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者
* 永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款, 让客户一步一步地承诺合同
* 关于价格问题

7.识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者
* 谈判对手最常用的圈套
* 您的应对方法

8.防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者
* 防止冲突
* 巩固关系
* 衡量谈判成败的最终评价标准
1. Negotiation and Communication
* Definition of negotiation — why do we need to negotiate
* Successful negotiation factors
* Ten most likely negotiation mistakes
* Understanding communication obstacles
* Listening effectively in negotiation
* Questioning effectively in negotiation
* Presenting effectively
* Identifing misunderstandings and overcoming the obstacles

2. Why do customers negotiate
— being a highly efficient negotiator
* Duties of sales staff
* Expectation of customers
* Motivation and needs of customers

3. The power of influence
* External influence
* Internal power

4. Enhancing arguments, overcoming obstacles
— being a convincing negotiator
* F – A – B – E argument formulation
* Skills to reinforce arguments

5. Preparation before negotiation
— being a well-prepared negotiator
* Contents of preparation before negotiation
* Steps of preparation

6. Five principles for business negotiations
— being a professional negotiator
* Never compromise before negotiation, sticking to negotiation terms, making customers committed to the contract step by step
* About price

7. Identifying the traps of your counterparts
— being a smart negotiator
* Often-used traps by your counterparts
* Your solutions

8. Avoiding conflicts and consolidating relationship — being a strategic negotiator
* Avoiding conflicts
* Consolidating relationship
* Criteria for a successful negotiation

本课程名称: 强化销售中的谈判能力

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