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商务谈判策略与技巧

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培训受众:

总经理、总监、经理、各类销售人员

课程收益:

1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程大纲:

一、谈判基础理论
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练:谈判开局前,双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例:姜先生如何保证合同签字的成功率


四、谈判心理的把握
案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
谈判的心理目标
哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
谈判压力曲线
谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码
案例:吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判筹码
评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入:提高对方的退出成本
渔翁得利:利用买方竞争
步步为营:设定限制,阻止对方进攻
声东击西:转移议题和注意力
欲擒故纵:放长线,钓大鱼
以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
报价策略
报价前的防御点设定
报价的方法
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
让价策略
机动防守谈判阵地
客户进攻的8个假动作
不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官:果断签约
分组讨论:小李的订单做,还是不做?

本课程名称: 商务谈判策略与技巧

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