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经销商渠道政策制定与高效管理

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  • 开课时间:2013年09月28日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年09月29日 17:00
  • 课程时长:18小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:武汉市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:221604
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员

课程收益:

◇ 能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手;
◇ 有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上;
◇ 有效降低库存产品合理调整产品结构;
◇ 提升整体产品利润水平;
◇ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
◇ 能够大幅延长厂家的生存寿命;
◇ 能够大幅度提升销售金额;
◇ 使经销商的业绩超倍速发展;
◇ ……

课程大纲:

第一讲 营销渠道管理概论
1、市场营销组合的4P理论
 典型案例:可口可乐;
2、分销渠道的数量形态
 分销设计的数量形态
 分销渠道长度、宽度、广度
 标准定义
 要点分析:消费品渠道级层
 要点分析:各种分销的优缺点
 要点分析:过度密集分销的怪圈
3、现代分销渠道组合
 单一经销制
 单一直营制
 单一直销
 混合渠道
第二讲 分销渠道开发
1、分销渠道成员类型
 独家经销
 非独家经销
 要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
 典型案例:汇泰龙;
 疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销?
 疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用?
2、招商标准
 典型案例:Shipley研究结果;
3、招商策略
 分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位;
4、快速招商方法
 人员推荐、招商会等;
第三讲 经销商返利与激励
1、不同产品生命周期的返利重点
 经典定律:看不见的手、不值得定律;
 思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么?
 导入期、成长期、成熟期;
2、返利系统设计
 疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒?
 经典案例:百事可乐;
3、返利技巧
 要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
4、渠道激励方法
第四讲 经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会相关知识
 小看板;
 好处;
 目的;
 组成;
 要点分析;
2、经销商顾问委员会的运作方式
 典型案例:Busch公司;
 讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容;
第五讲 经销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
 注意事项;
2、确定优胜者奖赏
 注意事项;
 典型案例:Kappa公司;
 奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
 典型案例:出击、旧金山旅游;
第六讲 编制经销商合同
1、编制经销商合同
 经销商合同的内容;
 签订合同的程序;
2、掌控主导权的重要事项
 合同生效日期约定;
 销售能力约定:任务与排行
 销售网点约定;
 新产品销售约定;
 专销约定;
 兑现返利约定;
 销售竞赛优胜者约定。
第七讲 分销渠道促销
1、促销目的
 要点分析;
2、对分销商促销的论点
 促销是战略还是战术行动;
 促销方案须仔细研究什么;
 同种产品频繁促销的结果;
 产品促销与销量的关系;
3、分销商促销方式
 饥饿营销、协作性广告等;
4、不同产品的促销方式
 畅销品、辅销品、新品、淘汰品;
第八讲 分销渠道销售配额
1、配额的好处
 稳定销量、稳定价格等;
 典型案例:本田;
2、应配额的产品
3、确定配额产品月度计划
 表格分析;
4、确定分销商配额产品月度计划
 产品限额分配表;
5、适用配额规定产品的技巧
 量的确定、时间的确定等;
第九讲 分销渠道窜货管理
1、窜货的定义
 中国第一本防窜货书籍
 经典定律:过度理由效应、破窗效应;
 标准定义;
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
 典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定书
第十讲 分销渠道绩效评估
一、评估项目
 经典定律:酒与污水效应、马太效应
 销售绩效、维持库存等
 典型案例:重型汽车工业的绩效标准
二、评估方法
 四大步骤
三、整改方案
 经销商存在的问题及原因分析

培训师介绍:

 
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,一直以来致力于协助
企业提高经销商绩效,长于经销商管理战略之政策与执行实战,是国内
唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理
政策研究专家,梅老师睿智,大气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的
思维,吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效
的方法,一直以来都是经销商管理培训的风向标,在政策层面更是一枝
独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》
第1版、第2版,《八大步骤防窜货》等书。
梅明平老师授课风格以专业系统,实战实效,幽默风趣,案例丰富,见解独到著称,通过全方位、多角度、启发性授课,切实帮助企业突破现状,解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。梅老师落到实处的授课效果,深受企业与学员的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。
企业服务咨询项目包括:《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

本课程名称: 经销商渠道政策制定与高效管理

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